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当客户说童装价格贵要求打折时

2016/3/3 www.kidsnet.cn 标签:童装价格贵 关注度:2460 0人参与 我要评论

  当客户说童装价格贵要求打折时,应该如何回答。

  1.打折可能要再等一阵子。

  2.对不起,我们的衣服从来不打折。

  3.不好意思,我们这儿不讲价。

  问题诊断

  1.“打折可能要再等一阵子”,这种说法是在暗示顾客过一阵子来买会比较划算,不利于品牌形象的建设,拖延了顾客作出决定的时间,降低了销售效率。

  2.“对不起,我们的衣服从来不打折”,这是在告诉顾客想要打折没门,所以你不要跟我讨价还价。

  3.“不好意思,我们这儿不讲价”,这是很多店面人员经常重复的一句话,导购说起来可能确实很流利、很舒服,但给顾客的感受很糟糕,其暗含的意思是要讲价就请离开,我们这里不欢迎你,不要浪费大家的时间。

  导购策略

  导购不可能答应顾客提出的所有要求,顾客提出的异议也不一定都正确,适当学会对顾客说“不”往往可以获得顾客的尊重与理解,关键是我们拒绝的方式与方法。导购千万不要让顾客有碰壁感,否则就是在驱逐顾客。很多时候我们就是这样把顾客和利润流失掉了,可我们并不知情,还坚持着每天在门店里一遍一遍地将这种错误的事情做得很好。

  其实,在拒绝顾客前,我们可以首先对顾客的想法表示认同,其次通过使用“抱歉”、“对不起”、“您确实让我为难了”等语言表达自己的感受,最后要围绕衣服的独特卖点、价格策略、服务优惠(如贵宾卡)等方面去解释,以取得顾客的认同与理解。考虑到顾客尚未试穿,所以最后导购要迅速转移话题,将衣服打折的问题聚焦到衣服是否适合顾客穿的问题,进而转移到试衣上去,毕竟衣服才是我们关注的焦点。

  话术

  导购1:王小姐, 这款衣服确实稍微贵一点, 不过贵有贵的道理, 需要特别说明的是, 价格略高是因为我们的设计(面料、 做工、 售后等)做得好, 而且质量又有保证, 再加上买衣服也不一定只是看折扣,适不适合自己其实更重要, 您说是吧?王小姐, 您买不买这件衣服无所谓,您先给宝宝试一下,看看上身效果吧,来,这边请!

  导购2:这一点确实很抱歉, 因为我们除了促销期偶尔有些优惠之外,其他时候都是统一价格, 这样可以保证顾客无论什么时候来我们店都不会出现不一样的价格。不过考虑到您是贵宾会员, 给了我们很多支持, 所以我们可以给您……(转往贵宾卡好处)这样吧, 您先看看衣服上身后好不好看, 毕竟买衣服关键还是要看穿着的效果, 您说是吧?试衣间在这边, 来,请跟我来。

  观点:我们每天都在做驱逐顾客离店的事情,只不过我们不知道,还以为自己做得很好。


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来源:童装加盟网 责任编辑:T0001
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