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导购员自我认知

2016/3/7 www.kidsnet.cn 标签:导购员 关注度:3139 0人参与 我要评论

  案例:有一天,一位顾客去一家商店买裤子,他拿起选好的一条裤子问服务员,“有没有我穿的号码”“没有”,顾客为了挽回颜面,又问了一句“请你找一找”,“跟你说了,没有,我们要下班了”,顾客悻悻地走出商店。

  案例:一天,我看到某商场外正要打折,但此时天已经黑下来,没有多少时间可以选购了,可是过几天我马上要出差,错过这个机会多可惜呀!于是,我走了进去,挑了一堆东西要试穿,一看表,快9点了,算了,我把衣服拿出来,一位店员问道:“试得还合身吗”?“你们快下班了,就是看好了这套衣服也交不了钱。”我说道,那位店员说:“绝对不会,您放心的试吧,我们和收银员都会等您的。”

  “真的吗?不会是为了营业额吧?”怀着这个疑问我匆匆将衣服试完,果真很漂亮,买下了,这时已经超过商店下班时间将近15分钟了,每想到整整一个楼层的服务员还都守要岗位上,而这个楼层的顾客只有我一位,我怀着不安的心情,看着收银员找完钱,忍不住问:“你们不怕耽误下班时间吗?”收银员微笑着回答:“不会的,服务好每一位顾客,既是商店的规定,也是我们应该做到的。”从商场3层往下走,居然在每层楼梯口有两位导购小姐在送客,我吃了一惊,伴着导购小姐“谢谢,欢迎再次光临!”那真诚、愉悦的声音和45%斜角的鞠躬,我怀着内疚的心情走出商场。

  案例1中的服装店失去的不仅仅是一位顾客,而是一个品牌声誉;案例2中的服装店留住的不仅是一位固定客源,而且还会通过扩散效应给此店带来更多的顾客。

  从以上两个案例可以看出,导购员的职责,已从商业化扩展到公益化,服务功能逐渐强于销售功能,人们不仅只限于看到有形的商品,还要享受到无形的服务,而导购员在这之中扮演着非常重要的角色:

  1) 商店(服装专卖店)的代表者:每一位导购人员的一言一行,举止行为除代表个人的自身修养、素质外,他还代表着整个商店的形象,因他是消费者与服装专卖店之间一座强而有力的桥梁,尤其是连锁经营形态的商店,每一家分店的导购员所体现出的品质,直接代表的整个服装专卖店,使顾客在值得“依赖”的基础上乐于光顾本店。

  2) 信息的传播沟通者。商店内的促销活动,特价商品,商品的退换货期限等信息,应一一详细的告知消费者。

  3) 顾客的生活顾问,每一位导购员必须对商品的特性等方面了如指掌,才能对顾客提出较好的建议,导购员不仅对商品了如指掌,还应是顾客的生活顾问,站在顾客的立场上,对商品给予更多的提议,这便是所谓的顾问式销售。

  4) “服务大使”,在当今竞争日益激烈的情况下,导购员一系列微小良好的服务,会使顾客感动,从而征服敏每一位顾客,每一位导购员请牢牢记住:“我是一个为顾客服务的导购员。”


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