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假定成交法—童装店新手导购如何成功逼单

2016/7/12 www.kidsnet.cn 标签:店铺导购 关注度:6758 0人参与 我要评论

内容摘要:一个优秀的导购员是在每次谈判中,都会一遍一遍地假定会成交,因为这样客户也会开始假定ta将要购买你的产品。

  你是否也有过类似的经历?

  ①客户很有意向购买店里的产品,然而因为我们一直喋喋不休,等到尝试成交的时候客户却说:我再看看。结果是一去不复返。

  ② 客户的要求很明确,我们的款式风格她也满意。在成交那一瞬间,因为价格问题,导购人员要么被顾客引导,或者无所是从,导致无法达成一致,该成交却没有成交,结果不了了之。

  ③客户对我们的品牌和款式很喜欢,但是并不是硬性消费,没有非买不可的理由,于是逛逛就走了。

  作为一个导购新手,上述的场景常常会出现在她们的销售过程中。因为每个导购员都想快速出单,但往往太急功近利,没能把握好节奏,到最关键的成交时刻扑了一场空。那一个优秀的导购员会怎样做呢?来看个案例。

  【一件西服的故事】

  曾经有一次,我在白云机场要登机的时候,逛了一下机场的购物广场,发生了一件事。我逛着逛着就逛到了一个卖西服的店,我走到这个卖西服店里面去看的时候,导购员看到我走进来之后,她第一句问我的问题是:“先生您要穿休闲的,还是正式的西服款式?”(封闭式提问)

  我说:“看看。”

  她说:“先生随便看。我看您都在看正式的西服,您喜欢黑色、蓝色,还是灰色?”(封闭式提问)

  她的问题,是让我回答,三个任何一个可能都会成交,黑色,蓝色,灰色可能都会成交。

  但是我没回答,我说:“看看”

  她说:“先生随便看。我看您都在看蓝色的西服,请问一下先生您喜欢双排扣还是单排扣,我替你去拿来试一试。”(观察能力很强)

  我说:“看看。”她的问题只要我回答双排扣还是单排扣,几乎都是接近成交。

  她说:“先生您做什么行业的?”

  我说:“企业讲师。”

  “先生,难怪您都在看蓝色的西服,特别有眼光,权威人士,专业人士最适合穿蓝色西服。这样先生,我们有一套特别适合您,是两粒扣子的,非常适合你的尺码,但不知道有没有。我去找一下。”(这个导购人员很会赞美顾客)

  试穿不打紧的,她不用问我问题直接去行动了。你看她动作,她在进去的时候回头来一句:“先生,我忘了问你你穿几码的?”

  我说:“48”

  “好的。”

  进去了。最后一句48我回答了,回答这句话代表什么?

  “48找到了,来。真适合,您里面试穿一下,裁缝师来了,等一下我们给裁缝师去裁缝一下。”

  “先生,试好了没有?出来看看合不合身。”

  穿着西服出来以后,“先生,站好我帮您量一下裤长。到鞋跟,可以吗?”

  “哦”

  她马上拿粉笔在鞋跟上面的西裤上面画了一道:“先生,袖长我量一下,到这边可以吗?”

  “哦”

  画了一下。

  “腰围这样可以吗?您站直。”

  “哦”

  “这样可以吗?

  “可以“互动起来了。

  “肩膀这样可以吗?”画了一下全身,你现在穿这一套用你尺码画一身粉笔灰的标记的新西服,这时候你要说不买,你觉得容不容易?当然不容易了。

  她说:“先生,快去那边换下来吧,裁缝师等你了。”

  “多少钱?”

  从看看已经变成多少钱,这叫什么?这叫洗脑。洗什么脑?不是洗我的脑,是洗她自己的脑。她坚信我是要买西服的人,所以她才会问出这些问句来,你喜欢穿蓝色,黑色还是灰色?你要休闲还是正式?你要双排还是单排?你试试。让裁缝来。她自己洗脑,她这样自己坚信我是要买的人,她才会跟我这样讲话。所以我才会有这样的思维改变,配合她的想法去回答问题了。她洗自己脑就是洗别人脑。说服自己的人就能说服别人,因为她有成交信念。

  “4800元。”

   然后我说:“便宜一点吧。”

  她说:“4800不能便宜了,除非你有会员卡。”

  “会员卡我没有,你帮我借一张行吗?”

  “实在不行。”

  “帮我借一张嘛。”

  “先生,下次来您要帮我再买一些产品。”

  “好。你放心。”

  “好,先生,我帮您打个折,一共3500块。先生,您要开发票吗?”(帮我开单了)

  她说:“先生,裁缝来了,您这边付款。”

  我付款回来后,裁缝拿到缴款凭证才开始缝下去。一切的动作都让我觉得是那么样的自然,顺理成章,当我拿着西服走的时候她说:”先生,你要不要再看休闲西装?“我说:”不用了,我走了。“我走了之后,奇怪我怎么买西服了,奇怪我怎么花3000多块买西服了。到底怎么搞的我想不通。

  案例中的“我”为什么会购买这件西服呢?

  而服装店的导购员又是通过怎样的方式促成这单生意成交的呢?

  假定、假定、再假定

  案例中的主人翁从开始的“看看”到最后与导购员的互动,在潜意识里已经切换到了需求模式,被假定自己要购买。而服装店的导购员从客户进店就假定自己会做成这单生意,然后通过封闭式的提问、观察、建立情感(赞美)去挖掘客户的需求,让客户跟着自己的思维方式走,再适时的逼单,最后促成成交。

  服装店导购员的这种做法叫假定成交法,是逼单最常见的一种技巧。那么在什么情况下用假定成交呢?

  很多服装导购新手,习惯性到了要签单的时候才假定这笔生意会成功。但往往这时候你有50%的可能性会失去这张订单。一个优秀的导购员是任何一个顾客出现在自己面前,你就假定自己会做成这笔生意。甚至假设最初让你碰钉子的客户,将来也会变成你的重要客户。

  一枚吃货到酒店吃饭,服务员通常会问你是喝啤酒还是红酒呢?

  这个问题有两个假设:

  第一,你要喝酒;

  第二,你要喝他们酒店的酒。

  一个优秀的导购员是在每次谈判中,都会一遍一遍地假定会成交,因为这样客户也会开始假定ta将要购买你的产品。

  作为一个合格导购员,不仅要弄清客户的需求,还需要学会适时的逼单。逼单是整个销售过程中最重要的环节。逼单失败那么就意味着销售面临的是失败的结果。而逼单的过程中要做到:张弛有度,步步为营,不要操之过急,不要慢条斯理,应该要学会半推半就。


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