您的位置:童装加盟网经销商学院童装导购 > 正文

如何将闲逛的顾客变成消费者? 学会这3点!

2018/1/31 www.kidsnet.cn 标签:经营,导购 关注度:827 0人参与 我要评论

内容摘要:进入服装店的消费者,一般分为三种类型:想买的、不想买的、可买可不买的。标题中的闲逛顾客指的就是“可买可不买”这类顾客。该类顾客在进店顾客总数中所占比例较高,同时也是一大波隐形客源,让他们消费才能真正体现出导购的销售水平。

  进入服装店的消费者,一般分为三种类型:想买的、不想买的、可买可不买的。标题中的闲逛顾客指的就是“可买可不买”这类顾客。该类顾客在进店顾客总数中所占比例较高,同时也是一大波隐形客源,让他们消费才能真正体现出导购的销售水平。

  那么,如何将闲逛的顾客变成消费者呢?

  第 一 步 吸引顾客

  如果没有顾客进店,再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进店,就要从门店的“吸客区”入手。

  对于“吸客区”应该注意以下几点:

  1 店招

  店招犹如一个人的脸面,设计需要醒目、大方、整洁,随时保持干净,便于顾客识别。如果有破损则及时上报维修。

  2 橱窗

  橱窗犹如一个人的双眼,橱窗的设计及陈列反映了店铺的产品风格,因此,橱窗的设计及陈列是吸引顾客眼球的重要部分。

  橱窗设计要与自己产品的风格吻合,灯光要明亮,所展示的产品要精致地呈现在顾客面前,让顾客有看到就喜欢、并想进店一探究竟的冲动。

  一般来说,橱窗的陈列设计要注意如下几个原则:

  陈列体现时下主打风格的产品,不能陈列过时产品。

  陈列齐全商品,不能陈列断货商品。原因很简单,陈列断货商品,顾客如果看中很可能没有顾客需要的货品。

  陈列整体要协调、讲究,除了体现本店主打风格之外,更要赏心悦目。

  3 出入口

  店铺的出入口要保持干净整洁,有时还可以放置POP展示板,起到宣传吸引的作用。

  有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者POP宣传海报,其目的也是吸引更多的人进店。

  4 陈列区

  就是顾客能够看到的卖场陈列部分,这对于顾客而言尤为重要。杂乱无章的陈列只会让顾客掉头就走。

  陈列要整洁规范,整体效果赏心悦目、引人入胜。因此要注意陈列的各种手法和颜色的视觉冲击效果。

  5 导购

  导购应特别注意形象,要有正确的站姿,要有活力,保持热情微笑。

  在没有销售的时候也不能什么事情都不做,一定要时刻做好为顾客服务的准备,比如检查陈列、查看卫生等,只有这样,顾客才会因为肯定导购的能力,才有兴趣进店选购。

  第 二 步 留住顾客

  顾客一旦进店,导购就要想办法多让顾客在卖场停留,这样可以增加成交机会,同时也能聚集本店的人气。

  当人气很旺的时候,就会形成良性循环,吸引更多人进店。那么,留住顾客需要做哪些工作呢?

  1 导购工作激情与服务热情

  顾客一进店,导购要主动问好,给顾客正确的指引与介绍,不能视如无睹、不理不睬、态度怠慢。

  2 要有舒适的休息区

  不能为了多陈列几件商品而去掉休息区,因为休息区能让顾客在店里多停留一些时间。

  休息区的座椅要坐起来舒适,适当的糖果和茶水,及时清理垃圾,还要放置必要的顾客喜欢看的杂志以及公司的宣传品,这样顾客才不至于无聊而老催促自己的同伴离店。

  3 要有合适的音乐

  一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音乐的卖场要长得多,但音乐的声音要适中,以人们之间的说话能清晰听见为益。

  所播放的音乐要与本店的风格相吻合,还要顾及目标顾客群的喜好,让顾客有一个舒缓的心情来进店购物。

  4 接待顾客的站姿

  导购接待顾客的站姿很重要,能起到让顾客多停留的效果,但如果接待的站姿不对,只能起反作用,使顾客赶快离开。

  一般我们把握的一个原则是:导购始终站在离店门最近的位置(相比顾客而言)。

  也就是说,导购不能站在顾客的前面挡住顾客的去路;在顾客向店门口移动时,导购要偶尔站在顾客的前面介绍,有意挡住去路,但这时要注意时机和次数。

  一般来说,导购可以一边给顾客介绍,自己也一边随着顾客往后移动,自己要面对顾客。

  5 要有扎实的基本功

  所谓扎实的基本功指的是导购对自己所卖的产品性能、价格、优缺点必须了如指掌,自己产品存放的位置也必须清楚,同时还知道哪些商品是滞销款和畅销款,哪些商品有货,哪些商品处于断货断码状态。

  只有掌握扎实的基本功,才能对顾客的提问对答如流。如果一问三不知,顾客多半就会立马走人,因为她觉得这家店的导购一点也不专业,顿时失去购物的欲望。

  第 三 步 打动顾客

  我们虽然用以上工作留住了顾客,但要让顾客买单成交还远远不够,我们必须要打动顾客,让顾客心动,最终行动。

  想要做到打动顾客,应该做到如下几点:

  1 热心周到的服务

  热心周到的服务很重要,没有哪位顾客喜欢冷漠、趾高气扬的态度和服务。通过热情的服务,可以增进彼此的信任和好感。

  2 熟练的销售技巧

  一般要求导购做到:口才好、服务好、心态好、形象好。导购必须学会自我总结,不断积累推销失败的经验教训,不断演练推销术语,不断提升推销技能,才能打动顾客,让成交水到渠成。

  3 聚焦顾客的买点

  导购要正确“诊断”顾客的买点,需要做到眼快、心快、口快、手快、脚快。要学会目测和注意顾客的细节,以及聆听顾客的心声。

  留心观察顾客的穿着风格打扮、揣测顾客从事的职业、聆听顾客的需求、正确询问顾客,最终才能正确清楚知道顾客所需的买点。

  从而将产品对应的卖点介绍给顾客,打动顾客,让顾客觉得这个产品正是她所需要的产品。

  4 物有所值的产品

  物有所值并非仅仅指价格上的便宜,而是让顾客产生值得的一种感觉。

  要让顾客觉得物有所值,我们可以从如下几点入手:

  超值的服务:如购买商品可以享受VIP服务及其他配套服务,免费保修服务,终身免费的其他服务,热心周到的售前售中售后服务等。

  超值的赠品:购买商品赠送的礼品必须让顾客觉得物有所值。

  超值的价格:即年底的时候回馈忠实VIP举办一次超值价格的活动等。

  超值的产品:主要指的是产品的性能、功用、外观超出了顾客的期望或者是同类市场没有的产品。

  超值的享受:服务及产品带给顾客很好的享受及心理的满足,如身份的尊贵、心情的愉悦等。

掌握这几点,把你店内的隐形客源变成消费者吧!

资讯来自本网原创或媒体合作伙伴,如需转载请看来源出处,媒体合作0571-85337643
来源:童装观察 责任编辑:c
网友评论

验证码:
网友评论仅供其表达个人看法

打开微信,点击界面底部发现,选择"扫一扫"

关于我们服务项目客户评价本网动态合作单位会员专区联系我们地区童装网站地图Rss订阅

Copyright © 2010-2016 Kidsnet, Inc. All Rights Reserved

童装加盟网 版权所有