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促销反而亏本? 如何促销才能带来更多收益?

2018/10/8 www.kidsnet.cn 标签:促销法则 关注度:1 0人参与 我要评论

内容摘要: 在童装经营过程中,我们经常会发现 : 为了增加人气,搞个打折活动,销量是上去了,可最后一算,利润却很稀薄,几天下来挣的钱比打折前正常销售的还少

打折促销

  在童装经营过程中,我们经常会发现 : 为了增加人气,搞个打折活动,销量是上去了,可最后一算,利润却很稀薄,几天下来挣的钱比打折前正常销售的还少。这是为什么呢?mini petrel咪呢皮特来告诉您原来,根源在于对降价或打折促销活动的核算。

  案例一

  假设某款休闲鞋上周 (吊牌价为358元) 销售5双,现有库存 50 双,本周计划推出新活动,将该款价格调为298 元。减价后该款本周销量达到 10 双,请问降价后要增加多少销量才能与原价销售持平?减价后销售双数有多大变化?

  持平双数 =(原零售价 × 原销售双数)÷ 现零售价=(358×5)÷298=6.01(双)

  双数升幅(倍数)=(减价后销售双数-原销售双数)÷ 原销售双数 ×100%=(10 - 5)÷5×100%=100%

  “持平双数”是指降价后要卖多少双才能和降价前的销售额持平,否则做了促销,销售额反而下降了。当然,有些时候因为存货太多,或者说换季清仓,那就另当别论了。

  “双数升幅”是指做促销后的销售比做促销前提升多少个百分比。这里我们说的是销售额,但很多时候,大家更关注的是利润(毛利)。因此,关于降价促销,还要计算卖多少件才能与促销前的利润持平。

买赠促销

  门店推广的常用方式之一是送赠品,买赠促销的效果要怎么计算呢?先看看下面的这个公式。

  这里的 G 是指原毛利率,就是没有做推广前的毛利率;Y 是指要送的赠品的单位成本;X 是指买满多少金额才送赠品;R 是命中率,也就是需要送赠品的比率, 这个需要预估的,可以根据平时的销售数据分析出来。

  案例二

  国庆期间, 某门店准备进行买赠促销活动,活动内容是买满 399 元送鞋垫(成本为 15 元),原毛利率为 40%,预计命中率为 70%。

  推广毛利率 = 原毛利率-(赠品成本 ÷ 买满金额)× 命中率

  =40% -(15÷399)×70%=37.37%

  也就是说,门店做买赠推广活动后的毛利率为 37.37%。然后,就可以以此计算出门店做这个推广活动后,销售额要达到多少才能与推广前的利润持平。

重点推广

  有时候做促销活动时,并不是整个门店所有的商品都促销,而是有选择性的,比如库存积压多的商品、断码的商品、换季的商品等。

  这种促销活动通常称为重点推广。那对于这类促销活动,该如何评价促销效果呢?也是看这个活动的促销成功率,或者说重点推广占比。

  案例三

  某门店一款短靴(吊牌价为 398 元)上周才销售 5 双,现有库存 50 双,于是决定本周将重点处理这款库存,并陈列于由***导购负责销售的重点区域 A 区。本周统计该款销售 15 双,本周总业绩为30000 元,请问该款重点推广效果如何?

  重点推广占比 =(重点推广货品销售额 ÷ 总销售额)×100%=(398×15÷30000)×100%=19.9%

  重点推广占比要达到多少才算是比较成功的呢?这也没有绝对的标准,可结合门店以往促销经验判断。通常来说,一次成功的重点推广占比要达到 10% 以上。

  掌握了咪呢皮特所说的这些数据核算方法,才能让促销带来更好的效果,更高的利润。

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