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阿杰邦尼:细节让店铺节假日的营销更精彩

2015/4/15 www.kidsnet.cn 标签:阿杰邦尼 关注度:963 人参与 我要评论

  当促销已经成为司空见惯的事情时。

  第一步就是要吸引顾客入店。BUT HOW?怎么吸引呢?

  Step1:第一招【高效的发DM单】

  发DM单的目的是把顾客吸引进店,所以,单纯的把单子塞给顾客,是没有任何效果的,所以发放DM单的工作,绝对不能交给临时工去做,没有任何效果和意义。

  正确的方法是:

  1.针对目标顾客去发:不是每个人都发,而是对目标客户有针对性的发,步履匆匆的顾客没必要发,意向客户重点发,尤其是拿着购物袋的顾客重点发;

  2.发单子的同时用简洁的语言告诉顾客活动信息,这一点非常重要,经过测试,告知信息的情况下,顾客的进店率达到80%,没有告知活动信息的顾客,进店率不足10%;

  3.简明语言告知顾客最有吸引 力的活动信息:“全场清仓3折起”,或者“持DM单到4楼送礼品,都是吸引顾客非常好的方法;

  4.地上不要随意的散落我们发放的DM单,如果有的话一定要及时清理掉,不然降低我们DM单的含金量(尤其是持单子领礼品的DM单推广)。

  Step2:第二招【顾客领取礼品的细节】

  顾客领取礼品的核心目的,是让顾客现场成交,所以,在领礼品的环节非常重要的是,告知顾客我们的活动信息,引起顾客的兴趣并能在现场成交,但是实际工作中,导购对于这点的认识不足,很少给顾客去推荐活动信息,客观造成礼品的白白浪费;同时第二个目的是搜集顾客的手机信息,为下次的成交做好基础。

  正确的方法是:

  1. 邀请顾客在领取单上留下姓名和手机号码,储备未来的顾客数据库;

  2. 告知顾客我们现在的活动信息,并且一定要诚挚的推荐顾客活动的内容和截止时间,邀请顾客去卖场上看一下,实测此时顾客的成交率可以达到50%左右,所以,安排登记资料的员工非常重要,能不能够通过语言引导顾客直至最后的成交,都非常的重要,建议针对这个岗位的员工做重点培训。

  Step3:第三招【特卖制造旺场和旺销的氛围很重要】

  特卖,制造旺场的氛围是关键,所以,这里要学会造场。

  一是让特卖场里人山人海(通过DM单吸引,门口迎宾吸引、领取礼品吸引、热卖单品等多种方式,让卖场的人多起来)。

  二是让收银台排队的人多起来,只要收银台能排起队来,那么这个阶段的销售一定是最棒的时候,所以,可以的让收银台排队,有以下几个方式可以借鉴一下:

  1.客人少的时候可以放慢收银的速度,让收银台逐渐排队排起来;

  2.买单的客流少时,把低单价的超值单品拿出来,让顾客抢购并快速成交,造成收银台旺场收银并排队的情况;

  3.临时撤销领礼品的收银台工作人员,让领礼品的顾客和买衣服的顾客一起排队,造成收银台排队的旺销景象,结合卖场中人山人海的客流,一定能在感官层面刺激顾客的消费欲望,并最终达成销售的提升;

  4.特卖的人多起来之后,可以安排领礼品的顾客在盖章之后,拿单子去希望引流的地方领取礼品,这样既能让顾客关注特卖,同时,通过送礼品导购的推广和介绍,也能把顾客的消费引导在其它需要的地方。

  Step4:第四招【员工的现场激励】

  所有的目标和方向确定后,对于员工的现场激励的设计也是非常重要的点,除了总目标的达成奖之外,在关键时间段和时间点也可以设置奖励之外的现场激励,如:针对造场开出的第一单,进行奖励,针对重点时间段完成任务的导购,进行奖励,针对超过昨日最大单记录的导购,进行奖励等触手可得的心动大奖,通过总奖励和分奖励的有效配合使用,大大提升了员工的销售热情,起到了很好的现场激励作用。

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来源:童装加盟网 责任编辑:tz001

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