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追踪童装订货会四项要点

2015/4/17 www.kidsnet.cn 标签:订货会 关注度:869 0人参与 我要评论

  订货会就象一场比赛,越到后期,越是关键。会议后期有六项重点工作,也是环环相扣,疏一不可。

  咨询安排

  一般订货会项目展示结束之后,有咨询的安排,在一个小时左右,由主持人宣布想要了解项目或者合同细节的朋友清到后面某某经理处了解。这个时候如果有一个经销商能现场签约并交纳一定数量的签约金(数目从1000元到4000元不等,总之要作到不做之后要心疼的标准),第一个签约的时机和签约金额从某中意义上讲决定了后期签约的质量,如果签约的人没有带签约金,宁可不签,而是给其三天或者两天的时间来完成定金工作,越是这样越是效果好。咨询完毕后一般是由主持人宣布时间安排,一个是会餐的时间安排,一个是晚上以及明天上午预约谈判老总的房间和联系人姓名。

  会餐时公司内部人员穿插安排,酒水一定要和餐厅说清楚,第一不允许客人自行点酒水,第二就是我们自己带酒水,以每桌十人计算,也就是可乐两大瓶,啤酒三瓶到四瓶,白酒不供应,喝好但是决定不能喝倒,晚上是重点大客户的签约谈判工作,很多会议最后一放开量,总算可以轻松一下了,结果酒后吐真言,轻松是轻松了,客户却跑了。

  客户和老总的谈判一定要预约,越是紧张越好,货不紧俏不好卖呀,预约的时候注意要把相同区域的人安排顺序相连,打个时间差,制造签约销售紧张感,我想合同签的不会不顺利,签约的过程就是一个心理战的互相攻守的过程,知己知彼,方能百战不殆,我们以前作的各种细节筹备这个时候就起到了一个杀手锏的作用,仁者见仁,智者见智,方式方法不同,不在累述,细节和技巧体会便知。

  撤离安排

  订货会结束来宾的撤离与返程安排;重要的客人撤离总是要最后的,客人在撤离的时候涉及到钱财的事项一定要交接清楚,比如说钥匙押金等等,安排参会人员的离开也很关键,对待签约的经销商和没有签约的经销商要一视同仁,千万不可有差异,所以返程的安排千万不可虎头蛇尾或者贫富有差别,也许会有意想不到的收获。

  会务组撤离酒店注意事项;会物组撤离宾馆的时候,有几个细节要注意,查漏补缺。巡视检查房间或者和前台进行问寻,结算的时候财务人员要注意前面说的餐票问题和房间电话以及退房房间的数量问题,带上会务组的人员以便确认;另外为了留下的客人行个方便,要给前台说清楚按照开会时候的标准结算,给客人留一个长久的好印象;把一些资料能带则带,不能带则撕毁,不要随意遗留。

  总结安排

  会后总结,重中之重。会议开完了,总结是关键,因为会后看会议,一定会看出很多不足。会后总结不要仅仅停留在开会或者奖罚身上,必须有专人负责记录,然后和以前的会议日程安排结合起来,越来越完善,就像我写这个订货步骤一样,是会议总结落实到文字上的结果,奖优罚劣是必须的。

  会议结束不等于订货结束,因为最重要的款项还没有进帐,必须安排专人定好计划来执行,大客户必须由老总来盯,中小客户交给客户服务部或者市场部就可以了,因为有时候大客户讲究一个名分或者面子,这个是会议总结的关键,从大家所有人看到的现象来总结应该如何后期沟通和促进,切记不要让财务直接打电话,因为经销商和公司还没有建立正式的合作服务关系,还有待进一步了解。

  履约安排

  订货履约的重点;第一是寻找一个好的由头,即使是在熟悉和好的经销商也不能赤裸裸的说你该打款了,一般由头有几个,一个是照片给你寄出去了收到了没有,有的时候是问候到家了没有身体怎么样,有的时候是回复或者回答经销商提出的问题,不管对方是不是已经决定作了,我们的语气就好像对方已经是我们的经销商了,问“发票怎么给你开,寄到什么详细地址等等”语言,即使对方不作,他也感到不好意思,有时候也会帮助我们寻找经销商。

  第二是款项的金额,这个时候有的经销商会给公司讨价还价,处理上就要比订货会上灵活多了,因为订货会上考虑到是影响传播的问题,而现在是单对单的沟通问题,只要是在权限范围之内就可以变通一些,关于是款项金额下降还是总额不降但是分期付清的问题,我想我是比较倾向于后者,因为他没有改变你公司的原则,尤其是连锁订货的公司,如果你的资格或者门槛费用额度上有变化,纸里是包不住火的,时间一长这个公司的制度都收到了挑战,能分步缓交也不要降低额度;上述的两个问题也许有的经销商全要要求达到,这个是个原则问题,绝对不能答应,眼光看远一些。

  第三为了促成订货的履约率,公司可以找个较好的由头出台一个促销措施,一定要有一个时段性,不是长期的,比如说为了更好的为经销商服务,董事会决定对会议上签约履行的经销商送多少多少东西或者公司将排人员怎么扶持,对于新经销商来讲,扶持的最好办法不是送产品,而是送人员的扶持和培训扶持等,因为产品能否很好销售还不知道。同时公司负责沟通的人员的综合素养对订货履约的结果也有很多直接的影响,亲和力和权威性同时具备,成熟的女性或者精通电话沟通技巧的人员为佳。

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