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婴蓓乐童装--终端“免费”论

2015/4/27 www.kidsnet.cn 标签:婴蓓乐 关注度:903 0人参与 我要评论

  小蓓最近看了一本叫《免费》的书,里面有这么一个例子:美国家喻户晓的吉露牌果冻(明胶),最初也并非如此有名。大家都知道,明胶取源于肉和骨头,虽然它是一种无脂肪的高蛋白,且不含胆固醇,是一种天然营养型的食品增稠剂,但是制作流程非常复杂,且时间非常漫长。由于耗时又耗精力,所以纵然很多人想从这一方面着手创业,最终都以失败告终。

  纽约有位叫珀尔•韦特的人,他坚信自己可以改变这一现状,于是他与他的妻子开始了他们的研究,不仅制作出了明胶,甚至在原基础上添加了各种水果口味,让人们可以自主选择,最后还给它取了一个充满诗意的名字——吉露牌果冻。

  可是好景不长,当时的纽约人们还是以厨房传统的配料为准,不大愿意接受新的配方,所以即使珀尔•韦特再怎么说自己的果冻好,还是销售不出去。最终他只能把所有的产品低价卖给奥雷托•弗兰克•伍德沃德,一个镇上最好的销售员。

  接手产品后,伍德沃德试了很多方法,依然无法把这批产品销售出去,在他几乎快要放弃的时候,他与团队突然想出来了一个妙招。他们编制了一本“果冻调制指南”,然后在纽约市里挨家挨户的免费发送。在那时候,即使是最好的销售员,没有巨资买来的外来销售员证,人们是无法上门推销的,他们巧妙地避开了这一个难题,免费送是不算推销的,而且他们送的是册子,不是果冻,这也大大减少了他们的费用支出。然后他们找了商家,说接下来会有人来买果冻,让商店提早备货,而真的不出所料,研究了“果冻调制指南”后,很多人都上商店买了果冻。就这样,他们成功地销售出了滞销许久的吉露牌果冻。不到两年,公司就销售了将进100万美元的果冻。伍德沃德 公司一共免费发出了2.5亿份手册,但同样地吉露牌果冻渐渐成为了纽约的主流,最后已经是每个家庭必不可少的配料之一。

  其实我们不难看出,“免费”这一说,也并非无利可图,只是用了最廉价的商品,带来了最高效的收益。他们重塑了顾客的心态,创造了一个新的市场,让本来普通的商品具有吸引人的独特魅力。

  纵观现在的服装市场,竞争力非常大,同一条商街,同类商品、不同品牌的终端店面很多,甚至可谓是数不胜数。为在竞争力如此大的市场上占有一席之地,各商家使出的各种促销活动也是层不出穷。可是,究竟如何才能真正吸引顾客呢?

  提高单店销售额有许多方法,货品的齐全,导购员的专业知识等都可以提高成交率。只是,在要实现这些所有方法的大前提,其实是人流。一家终端店,如果没有人流量,那再齐全的产品,再专业的导购员也没有平台可以施展。

  那么问题来了,如何提高人流量?

  其实抛开我们自己是商家这一身份来说,我们也是消费者,换位思考,如果我们去购物,什么样的商店会吸引我们进店?从《免费》这本书不难发现,人都是会有贪心的心理,免费的东西自然是最吸引人的,不花钱却可以得到商品,换了是小蓓我,也一定会选择先把东西拿到手再说。

  福州有这么一家家居服专卖店,十一国庆做促销活动时,他并不像其他商店一样狂打折,而是选择在店门口免费发派小礼品,装在印有自家店面品牌logo的购物袋里,有针对性地选择客户赠送。而当天,他们的店面人流量是平时的七八倍,销售额也是翻了好几翻。

  很多人可能奇怪,为什么这家专卖店不狂打折,却能有如此好的业绩?试想一下,如果你是一个正在逛街的消费者,看了满大街的人们拿着同一家品牌的购物袋,你自然不会跑过去逐个问缘由,但心里会不会有一种想法,想要去看一看这家店到底有什么魔力,能让如此多的人都去消费?中国人都有凑热闹的爱好,所以应该百分之六七十的人都会选择去观摩一下。顾客进了店,就有了导购员施展平台的机会,运用专业的知识,让顾客信服,自然销售业绩也就提升了。

  “免费”其实并非真的免费,而是在了解其定义之后,能运用这其中的奥秘。书本例子中的画册也好,实例中免费的礼品也好,其实都是招徕顾客的廉价品。我们不一定要望风扑影,看到别人打折就跟着打折,看到别人大甩卖就跟着大甩卖。现在社会的人们,购物时,除了商品,顾客更想要的是一种感觉,一种物超所值的感觉。只要能抓住顾客的心理,门店销售业绩自然能蒸蒸日上。

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