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婴童连锁门店销售的“七道坎”

2015/6/10 www.kidsnet.cn 标签:婴童 关注度:841 0人参与 我要评论

  “门前冷落车马稀,走进店铺不见客”,这是目前婴童门店的真实写照。有的店铺更有一种“关店”的倾向,原因何在?

  价格偏高是罪魁祸首

  店铺里的童婴产品价格普遍比地摊上的高2~5倍的价格;即使是同质量、同款式的产品,但只要是厂家和品牌不一样,价格就一定有差异。比如,一款儿童牛仔裤在地摊上价格充其量在30~50元之间,但倘若把它放在童婴专卖店里,标价就是80~100元。一个正常购物者,在没有购物之前,往往总会把店铺与店铺之间、品牌与非品牌商品进行比较,如果发现价格相差很多,他可能会放弃购买或者选择相对便宜的去购买;在他放弃购买的同时,也会对店铺产生一种“价格偏高”的第一印象。


  款式陈旧让顾客“望而却步”

  大街城巷,关于“血本甩卖”或“店铺转让”的店铺广告铺天盖地。追究其背后的原因,除了店铺服务人员的销售技巧、店铺的选址偏僻、店铺的陈列老套、促销频率太少等这些因素之外,还有就是商品的款式普通、“花色”单调、品类单一,商品最终造成积压“惹的祸”。有这么一个案例:小刘和她的邻居一起去某一童婴店为其孩子选购衣服。进店环顾店铺商品以后,同时感到惊讶:“好久没来这里,怎么店铺里还是摆放那几款儿童服装啊?”,她们在店铺里还没有停留3分钟,就失望地走出店铺。由此可见,商品的款式普通和陈旧,不仅会造成消费者的购买欲下降,而且还会造成店铺的客流量越来越少,客单价也随之越来越低;当店铺没有利润增加或者长时间处于“零利润”的状态时,商品就出现滞销及积压现象。所以,解决商品款式普通陈旧的方法是跟供应商进行调货、换货和补货,尽量保证店铺在3个月内“变变脸”,5个月内“整整容”。

  店铺陈列“童趣”不足

  小孩子不仅具有视觉敏锐,稚气无邪的特点,而且还善于细致地观察细小事物;当孩子们看到细微的事物中那些别人所不能看到的妙处时,通常还会产生超然物外的乐趣。所以,根据儿童们这一特点,销售人员要在童婴店铺的陈列中,增加一些充满“童趣”的音乐、图书、卡通玩具等显得尤为重要。比如,在店铺内配置童婴图书、播放儿歌、影像等,这不仅能让前来购物的“妈妈”和“儿童”们“流连忘返”增加购物时间,而且还能增加她们对店铺的兴趣,更会让小孩子乐于进店,家长们“被迫”光临,既培养她们的忠诚度,又增加店铺的客流量和销售机会,从而达到了“一箭三雕”的经营效果。

  顾客未能进行试用体验

  目前在全国二线城市以下地区的童婴店铺,一些本可以让消费者试用的童婴产品,几乎未能满足“妈咪们”和“儿童们”的试用性体验;消费者只能看看,甚至有的店铺还打着“不买请勿触摸”字样,这无疑是让前来选购者处于尴尬的境地,更让消费者对童婴产品有种“想说爱你不容易”感觉和体会。试想,如果店铺能想方设法让进店的人,能真正体验产品的性能、体验产品自身带来的乐趣,其效果会如何呢?

  去年在上海国际展览中心举办的“乐活Baby嘉年华”活动,让“妈妈们”心甘情愿排队1个多小时为大采购买单;还有,各种品牌的儿童教育、游戏体验,让家长和孩子如此集中地“试用”教育产品,“体验”早教、性格培养、音乐教育等领域,与此同时,商家还把一些大型乐器搬到现场供孩子玩耍。最后还让孩子们和真人大小的卡通人物合影及参与到各种角色扮演和手工艺游戏中,这种体验式的消费并不急于促成家长们买单,而是充分展示家长和孩子们的“试用”机会,更让他们感受到了真正的“亲子”体验,从中让商家、家长、儿童皆大欢喜,何乐不为?


  卖场不能展现“产品优势”

  童婴产品连锁店铺的销售人员在向前来选购“婴儿车”的年轻夫妻推荐电动婴儿车的的时候,如果想办法把这款婴儿车的好处当场表现给年轻夫妻看,也许年轻夫妻就会购买,可见当场展现“产品好处”尤为重要。

  因此,作为童婴店的销售人员,要找到产品的最大卖点或产品的“利益点”,并且能当场向客户表现出来,最好能让客户亲历目睹“产品好处”,他就很容易相信你的产品和接受你的建议,让客户感觉到的不仅仅是你介绍的和他所见到的是吻合的,那么,此时的成交就会“水到渠成”了。

  经营不安全产品

  由于婴童年幼无知,加上天生好奇与淘气,造成年轻的妈妈们稍不注意,可能就会给孩子的生命及健康带来危害;但有些安全事故却是出现在不安全的劣质童婴产品上面。

  有一案例:某地一年轻妈咪,从婴童店里买来儿童外套,给儿子穿在身上,哪知她那不满四岁的儿子在她没注意时候,顺手将没有缝纫牢固的扣子扯掉并随手放进嘴里玩,结果扣子卡在孩子的喉咙里,妈妈吓得连忙将孩子抱到就近医院,医生帮孩子把扣子从喉咙里取出来,让孩子的妈妈从惊吓之余痛恨商品的劣质,可见,不合格的童婴品质量问题险些给孩子的生命造成了威胁和伤害。

  据了解,商品甲醛含量超标,会给儿童的呼吸道和皮肤黏膜产生强烈刺激,造成呼吸系统伤害,并引发各种炎症;商品pH值超标,会破坏人体皮肤酸碱度平衡,使皮肤易受到其他病菌的侵害。

  童婴店经营不合格商品,一是给婴童的身体安全及健康带来不安定的因素;二是会招致工商部门的严厉查处;三是失去消费者的诚信;四是将顾客人为拒之门外,生意减少,利润损失。


  为了提成,只推荐贵的产品

  前不久,处在给孩子哺乳期的小张去某婴童店为自己的孩子选购“奶瓶”。看到货架摆放的各式各样、各材质的奶瓶有十几种,价格从20~500元之间,她开始有点茫然。经过她之前向其他妈妈们的了解及反复比较,决定只买“对的”不买贵的;当她指名购买一款价位在100元左右的奶瓶时,店员在没询问儿童具体年龄的情况下,不仅没给她拿所要价位的产品,反而拿出了一款售价在200多元的奶瓶向她推荐:“这个款式的,年轻妈妈买的最多,而且还不容易馊奶。”小张当时反问一句:“除了这款以外,还有价格便宜一点,又不馊奶的产品吗?”“我给你推荐的,就是最好的,你放心”,小张仔细查看销售人员介绍的那款奶瓶的说明书,但是却没有发现与刚才自己所看到的那款有何不同。当小张再次强调要购买自己所认定的那款奶瓶时,销售人便很不情愿地从柜台中拿出来交到她手中,嘴里还说:“这款根本没有我推荐的那款材质好。”

  相信大家去零售商店也会遇到类似小张的情况,但透过现象看本质,销售人员推销高价的童婴产品有两种目的:一是为了增加自己的销售业绩,取得店铺的高额提成;二是能够得到童婴产品供应商或厂家的回扣,所以,销售人员坚持只推贵的,不推“对的”。

  诚然,这种不顾消费者的选购意愿,让消费者为高价买单,童婴店最终透支的不仅仅是顾客的信任,而且还有店铺的不良口碑。

  毋庸置疑,在童婴品安全还不是问题的那个年代、在产品多元化还没有开始的那个时代和在体验营销还没有被人们普遍关注的时候,童婴店铺确实是年轻妈妈们所喜爱的好去处,但在细数过它们的“七宗罪”以后,无数的家长开始对童婴商品从“放慢脚步”到“望而却步”;而作为童婴店经营者及销售人员是否该反思了,倘若还“执迷不悟”,“关店”的事并非是吾“危言耸听”。

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来源:童装加盟网 责任编辑:T0001
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