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婴童门店怎样实现本地化O2O?

2015/6/24 www.kidsnet.cn 标签:婴童门店 关注度:634 0人参与 我要评论

  很多的人说消费者变了,变到哪里了?移动互联网的变化、智能手机的出现,让消费者连接企业的方式变了,习惯变了,但机会也在这儿。母婴行业线下门店做O2O更有优势,因为客户都是妈妈,新妈妈接受手机端服务更容易。

  要不要做O2O?

  一切不以业绩为目标的玩法、营销都是耍流氓。业绩怎么去增长?

  如果今天你的门店不够三家,你还有得选,你不用继续开店,把生意全部做成电商,有可能电子商务成为你生意很大的比重。但是如果今天你已经开了三家店以上,电子商务对你来讲其实就是多开一家门店而已,那么你真正的选择就是O2O,因为你要你的三家店有更多业绩增长。

  王健林和马云打了一个世纪之赌,这个结论的胜负手在门店周围5000米之内的客户选择。什么意思?你的门店周围5000米的客户都不来你这儿,选择去淘宝京东,你就不用开店了。如果5000米之内的客户愿意接受你的服务,愿意拿起手机买你的东西,怕什么淘宝京东!

  所以,我们去做O2O不用害怕不懂电商,不懂线上,没关系。我们要的是一个什么态度。通过O2O的技术,踏踏实实地打造我们门店的服务口碑,把5000米内的客户重新找回来,这是O2O、移动互联网给门店人的机会。

  怎么具体去操盘O2O?

  母婴行业还会有自己非常独特的痛点。零售门店好不容易有个孕妇来了,过一段时间不见了,为啥?产后三个月基本上妈妈都动不了,不来了,没法找到她吧?但如果你在她怀孕的时候建立微信的关系,就有可能让她呆在家里也一样知道你的活动信息,她不来购物她的家人会来。

  在O2O之前准备好三样东西:

  一是目标与团队’

  二是营销预算标准;

  三是系统;

  而且只有一个目标,就是门店的频效增加。

  O2O不是渠道,它是一个增加你门店效率的工具。

  所以你给这个团队的目标很简单,你有没有拉动每个店的业绩。

  这个O2O负责人,总部加门店都需要有团队参与到这个项目中来。预算也很简单,原来线下拉一个会员的预算是多少,一样给到线上。原来习惯哪种打法的,都没问题,按你的打法,支持你的就好。总体来说,要让你的系统让你的门店参与进来。

  怎么设计目标和团队?公司要把目标定下来,很重要的问题是O2O谁负责。O2O就是基于门店来设计,谁负责门店业绩谁来负责。不管是你自己负责还是你请的职业经理人帮你做门店的运营,他今天如果没有积极主动地去学,那你可以考虑给他再配一个副总,但是一样是以门店的运营业绩增长为目标。

  接下来有两个事情:

  一个是培训推广,这个事情要让所有的门店的店长、收银员、导购学会如何配合;

  第二个是运营企划要在整个总部里面的设计、客服、采购、技术、财务方面配合;

  核心人分饰三个角色,一是负责门店业务的副总,他要能够去定这个目标、岗位的职责和计划;二是运营企划;三是培训推广,有了这些角色,可以把公司架构的人全部调动起来。

  提升业绩一套正常的系统怎么帮助企业提升业绩?

  第一,帮你完成拉会员的任务,通过在门店的营销活动,调动导购帮你拉,最后成立会员系统。

  第二,产效益。拉了会员之后,要有一套东西产生效益,有促销的工具,有推送的工具,这个推送工具还要很特殊。因为我们这个行业有个特点,不同的年龄买的东西不一样。很多妈妈一到店里,你有三百平米,她去了可能只有二十平米的空间,因为其他的不是她要的,你要精细化推送。

  怎么带来业绩的增长?要么她买了以后,你送过去;要么她买了以后,叫她到店来;要么你给她个券,她过来。这三种模式背后营销企划卖什么商品都不一样。

  举个例子,什么商品适合到店自提?很简单,就是低价商品。有人尝试进了一大批湿巾,在门店里卖一块钱一包。妈妈们都疯了,在京东、淘宝都没见过,因为京东、淘宝做不到一块钱一包湿巾给她,运费五块钱,你贴得起吗?

  这样的话,可以很容易通过低价的商品让客户到店。可能这商品本身不赚钱,但它会带来一个客户到店来。

  什么样的商品是愿意你送货给我的?不方便的人,比如说孕晚期和刚生产完的,如果你知道她是这种人,提供送货上门的服务,她会非常感谢你的,花10块钱运费没问题。

  还有一种新奇特、高毛利的商品,这种商品甚至可以不用摆到门店,通过微信来卖它,试一下它的销售行不行。

  母婴行业很有特点,如果你们做微信的话,有几个活动是必须要搞的。

  第一,注册送礼品。这个百试百准,而且一注册,送给他券以后,他会帮你传播。

  第二,宝宝投票。宝宝投票是这个行业的特点,只要我的朋友圈里出现投票的,都是宝宝券,拉票拉得很起劲。

  系统配合当我们的总部、门店和导购都有系统之后,他们在整个流程里面是怎么配合的?

  总部要策划,门店要执行,导购要积极。

  消费者来关注,可能是从门店关注的,也可能是从导购那里关注的。可能导购告诉他有个活动,也可能门店告诉他有活动,也可能总部推送给他,他就买了,让消费者对这个东西越清晰越简单越好。

  消费者要有一个前端的页面,导购、门店、总部都要有自己的系统,让三者互动配合起来,这样才能形成我们刚刚说的怎么样让消费者去买,配合起来完成业绩增长的拉动。

  一定是让总部、门店、导购三位一体化地去运作,才能达到业绩增长的一个点。

  我们既然是一家母婴连锁店,这么多的导购,可能还有各种各样的医院等合作资源,就要让所有的资源参与进来。你有什么资源我不知道,但是你的理念一定会利用这个系统做很大的事情。

  02O运营的步骤把020项目分成几个阶段,搭一个平台,先从店里的老客户拉起,老客户拉得差不多了,再去拉新客户,最后再把重心转到妈妈客户,提升你的转化率。

  不是说不去提高老客户的转化率,只是说这个事情缓一缓,让它自然增长就好了,这样会比较适合你的逻辑。

  这几个阶段的操作和方法是不一样的,比如原来拉老客户的事情是你们原来都已经做过的,没有微信的时候也拉会员嘛。我自己也有四岁的宝宝,我一进门店,店员很热情地说:开个卡吧。然后给我一张纸,填上表以后,送我一个什么东西。门店拉老客户就是把这个东西搬到网上来。

  新客户怎么拉?原来就是一个摆台,摆的不一定多。现在就是你先扫我一个码,我给你什么东西,这个方法和操作都不一样。

  我们一直在强调,O2O的考核指标是频效。为什么O2O可以拉动频效?

  第一,一个门店能产生多少粉丝和会员,这个要考核店长。要考核店长什么?我给你一千平米的店,你应该给我每个月拉一千个新会员回来。

  第二个是考核总部这个人。我给你拉一千个人回来,你有没有策划很好的活动,把这一千个会员转化成订单。

  导购有没有配合、采购有没有配合,把一个频效再拆开这两个指标去考核,就都很有意思了。

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