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童装行业应如何对待淡季?

2015/7/3 www.kidsnet.cn 标签:童装行业 关注度:481 0人参与 我要评论

  “淡季做市场,旺季做销量”,听太多人说过这句话了。但其实:动不动把这句话挂在嘴边上的人,十有八九是外行人。因为内行已经没有兴趣咀嚼这样一句废话了。

  简单地说,淡季做市场是为了旺季上量,这不应有丝毫质疑。

  影响旺季上量的因素有哪些:

  1、有多少终端。

  2、有多少核心终端。

  3、有多少终端愿意帮你卖。

  4、有多少人愿意买。

  用行业术语翻译过来,就是铺货率、核心终端数量、终端主推率和消费者认知度。

  由此,淡季的时候就要完成这几项的准备工作。提升铺货率、建设核心终端、培育消费者,同时完成团队执行力建设。

  一、铺货实现铺货率,同价位竞品主销终端70%以上

  1.铺货率提升实现方法?

  将现有队伍划分小组,开展集中铺货活动。集中三个月时间,分成三个阶段,开展铺货竞赛。第一个阶段目标为城区终端,第二个阶段周边及城乡结合部,第三个阶段查漏补缺,深度开发。

  此时KPI考核侧重铺货,提高KPI考核中终端开发数量的考核系数。同时设立开发奖,每个阶段的开发冠军给予现金奖励。总冠军获更高奖励。

  每天统计终端开发数量、开发成功的办法,总结成果后互相学习。对于个别开发困难户,进行多对一指导,并现场演练。

  2.铺货注意事项

  铺货方法为小批量、多频次铺货或补货,这样既保证店老板接了货不多、接了不怕,而且只要能卖一点,店老板也会感到放了就能卖,畅销的感觉,销售人员要及时跟进,卖了能迅速补货。

  二、核心终端培养,达到进货终端的20%以上1核心终端的作用

  作用一:旺季放大量。核心终端的吞吐量都很大,一旦他们觉得你的产品能卖,旺季到来时,他们就敢大批吃进。

  作用二:带动普通终端。核心终端一般对周边或关系比较好的终端有较大的影响,他们都在看着核心终端的产品吞吐,核心终端的销售往往能形成榜样,带动他们进货。

  作用三:树立价格标杆。核心终端往往是挺价的主力,他们更注重长期稳定的收益,所以能很好的保护价格,而他们对价格的保护,往往能影响消费者和普通终端的认知。

  作用四:增强市场信心。核心终端基本都是市场中的意见领袖,在核心终端销售的产品,无论消费者还是普通终端都会充满信任。

  选择核心终端的条件:

  条件一:零售销量占有很大比重的销量大户。

  条件二:对周边的终端有一定的影响力,在同类终端中有号召力,即带一定批发性质。

  条件三:对企业运作模式十分认可,有良好的合作意愿。

  条件四:业内口碑良好,不至于对本品影响呈负面效应。

  条件五:本品是其产品结构补缺,或者较之畅销品优势明显。

  核心终端的培养方法:

  热销氛围的营造:不停的终端生动化营造,不间断的、多形式的促销活动支持,不断的小批量补货、不断的兑奖。

  客情持续维护:划分拜访路线,进行周期性拜访,确保核心终端每周不少于2次的拜访频次。分析梳理出终端客情维护点,制定月度终端客情提升计划,严格按照计划执行,比如本月度有没有老板或家人生日、需要几次宴请、什么样的小礼品、那些客户需要协助其开发、有没有旅游活动安排、有没有其他老板特殊爱好准备。

  三、消费者认知的培养

  消费者认知培养,主要是消费者变化。

  1、告诉消费者哪些人在消费我们的产品,让消费者虚荣心得到满足。

  2、终端氛围及城市氛围营造,让消费者觉得我们的产品要火或者很火的节奏。

  3、消费者促销活动开展,营造很火的氛围,同时靠利益、趣味诱导消费者购买,保持良好的动销态势。团购的促销活动结果,力求看到的人就会买,买的人会得到实惠;终端的促销活动,进店的人能看到,看到的人尝试购买,买到了有优惠;餐饮店的促销活动,进店的人能品尝到,品尝到的人愿意参与,参与的人有购买优惠。

  4、品鉴活动的开展,让消费者尝试并接受产品的品质、口感。

  5、公关活动的开展,尤其是核心消费者的互动活动,可以拉近品牌和消费者的距离,增加消费者对品牌的认同感。注意公关活动的开展原则是以核心人群带动目标消费人群。

  四、队伍的培养

  队伍的培养指的是以下三个方面:

  1.标准化建立

  终端动作标准化:终端拜访路线标准化、终端拜访动作标准化。终端生动化标准化:终端生动化项目、规格、数量、规范、达标要求。

  终端客情标准化:客情目标、项目、实施计划、结果检测。日常管理标准化:日常管理项目、达标标准、奖惩措施。

  2.销售人员单兵作战能力提升

  方法一:培训演练。这是两个步骤,培训是对业务人员职业操守、技能、职业习惯的灌输,可以分为内部培训和外部培训,建议以内部培训为主;演练更为重要,它是决定培训是否流于形式的关键。一定要培训现场演练,所有人员进行角色分工,对培训内容和自己的理解进行一对一、一对多演练,形成适合自己的技巧和方法,实战中才会得心应手。演练也能增强销售人员的信心,提前做好各种诘难的应对。

  方法二:老人带新人一带一。这里不多说,只讲一个技巧,有业务能力实干的老业务带有潜力的新人、有业务能力拖沓的老业务带勤快的新人、实干业务能力一般的老业务带一般新人,其中味道自己琢磨。方法三:形成良好的日常规范。本项不做赘述,好习惯、好风气,才能出好业绩。

  3.保持业务人员信心和士气

  方法一:良性的人员轮转。建立内部淘汰机制,在每阶段的活动中淘汰末尾人员,不断地引进新人,这样的好处是能持续维持团队活力,而且老人在新人面前有莫名的自信和动力。

  方法二:内部竞赛活动。围绕阶段性的工作重点,开展大型内部竞赛活动,活动规模一定要大,但是目标分解到尽可能小,比如以月为周期的终端开发活动,目标分解到每周、甚至每天开发数量。这样大声势的活动容易调动氛围,而小而具体的目标有利于实现,持续增强业务人员信心。

  方法三:树立英雄。每阶段的活动中,将表现优秀者放大,通过奖金、奖品、荣誉证书、荣誉榜、表彰会、分享报告等形式,树立业务英雄。此处注意业务英雄不仅仅是销量冠军,还包括终端开发冠军、生动化冠军、客情冠军等。

  方法四:细化并加强KPI考核。这个方面很重要,很多企业往往注重结果不关心过程,认为销售人员最终完成任务即可,不用管他到底怎么做的。这是十分错误的做法,这样导致的结果是销售人员懈怠、队伍士气萎靡,团队之间缺乏交流和互相促进,而且出现不公平现象,分的好区域的销售人员努力不努力都会有不错的销量。所以需要制定每个阶段的核心工作,将每个阶段的核心工作继续细分,并计入考核。

  结语总得来说,旺季之前完成造势是核心。势是什么?就是渠道信心、店老板信心、业务人员信心、消费者信心,通过上述活动和方法能够凝聚这么多信心,旺季想不出量都难了。

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