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婴童店导购员必知的十条最强销售话术

2015/7/3 www.kidsnet.cn 标签:婴童 关注度:750 0人参与 我要评论

  面对日益挑剔的消费者们,尤其是爱子心切的爸爸妈妈们,他们在选购产品时似乎会提出百般的刁难,导购们也会遇到各种各样的问题,于是乎,一条成为“销售话术”的名词出现。今天,小编就来和各位朋友们分享十条婴童店最强销售话术。

  一 我们笑颜以对,可顾客却毫无反应,一言不发或冷冷回答“我随便看看”。

  销售话术:没关系,买东西是要多看看,您现在买不买无所谓,可以先了解一下我们的产品。请问宝宝多大了啊?我可以帮您介绍一下我们的奶粉,您可以先了解哈,这边请。

  点评:以轻松的语气来缓解顾客的心理压力,然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题,只要顾客愿意回答我们的问题,店员就可以深入展开发问,使销售过程得以顺利前行。

  二 顾客其实很喜欢,但同行的其他人却不买账,说道:我觉得一般,到别处再看看吧。

  销售话术:(对同行人)这位先生,您不仅对奶制品有独特的见解,而且对朋友也非常用心,能带上您这样的朋友一起来买奶粉真好!请教一下,您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法,然后一起帮助您朋友的宝宝挑选到真正适合他的奶粉,好吗?(对顾客)您的朋友对购买奶粉挺内行,并且也很用心,难怪您会带上他一起来买奶粉呢!

  点评:首先真诚巧妙地赞美陪购者,然后请教他对购买奶粉的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。然后再询问陪同购买者的看法,将他拉为自己的建议者,只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。观点:陪同购买者既可以成为敌人,也可以成为战友。

  三 顾客虽然接受了我们的建义,但是最终没有做出购买决定而离开。

  销售话术:是的,您有这种想法我可以理解,毕竟买一听也得好几百块呢,肯定要与老公商量一下,这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些……

  点评:首先认同顾客这种说法的合理性,争取顾客的心理支持,然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品,目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。

  四 顾客总是担心特价商品(尤其是食品)可能有质量问题。

  销售话术:A、您有这种想法可能理解,毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,其实质量完全一样,并且现在价格上比以前又要优惠得多,所以现在买真的非常的划算!

  B、您这个问题问得非常的好,我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑,不过有一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是特价,其实都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的是非常划算,您完全可以放心地选购!

  C、我能理解您的这种想法,不过我可以负责任地告诉您,这些特价货品之前其实都是正价商品,只是因为我们为了回馈老顾客,所以才变成特价促销品但质量是一模一样的,您完全可以放心地挑选。

  点评:首先学会认同顾客的顾虑,然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实,并且强调现在购买的利益,以推动顾客立即作出决定。认同是个好技巧,遇到不好处理的问题,在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增,然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理,顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。认同完顾客顾虑后,给顾客一个充分、合理的理由,使顾客自己感到放心。

  五 顾客说:你们卖东西的时候都说得好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢?

  销售话术:A、小姐,您说的这种情况现在确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方开四年多了,我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心,因为……

  B、我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”确实很甜,这很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,你还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行,您自己亲自尝一下就知道了。来,小姐,这边请!

  点评:首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感,进而使其对店员产生心理好感,然后再强调我们店铺长期经营的事实,以打消顾客的顾虑借助顾客的话语,自信地说出我们瓜甜的事实,同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。

  六 如何避免将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决。

  销售话术:(对闲逛者)谢谢您,这位小姐,请问,您今天想看点什么?„„小王,你来给这位小姐介绍一下。(对购物者)小姐,生活中我们不可能每个人都喜欢自己,您说是吧?其实买东西也是一样的道理。小姐,我在这个行业做了快五年了,我可以负责任地告诉您,这款产品完全符合您的需求,真的是非常适合您家宝宝,您看……(阐述商品的优点)

  点评:对“捣乱者”要礼貌对待,以避免其进一步捣乱并转移话题,最好让其她导购引开。接下来要对购物者及时讲明道理,取得她的认可并进一步阐释产品给她带去的好处,促成交易。

  七 顾客看中了一样商品,想买下来送给朋友,但却说要把朋友带来再决定。

  销售话术:小姐,您做事真的很细心!其实您刚才也说了这款产品无论从款式颜色来说,都比较适合于您朋友的宝宝。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢?„„其实,这已经不是一件简单的产品啦,您朋友谢谢还来不及呢,您说是不是?再说啦,如果他真有什么不满的地方,只要不影响再次销售,我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换,您看这样成吗?

  点评:首先恭维顾客,然后直接探询顾客犹豫不决的原因,并有针对性地解决。

  八 听完导购介绍后,顾客什么都不说,转身就走,怎么办?

  销售话术:这位女士,能不能请您留一下步,您买不买东西倒真的没有关系。是这样子,我只是想请您帮个忙,我刚开始做这个品牌,麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意,这样也方便我改进工作。真的非常感谢您,请问……

  点评:导购要学会主动放低身段,这样会无形中抬高顾客身段,使顾客感受到尊重,从而使顾客更加配合我们。

  九 顾客进店后看了看说道:东西有点少,没啥好买的。

  销售话术:A、是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货品确实不多,不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式,每款都有自已的特色。来,我帮您介绍下吧,请问您喜欢哪种款式的衣服?

  B、您说得有道理,我们这儿款式确实不多,因为我们老板喜欢比较有特色的东西,不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看……还是……

  十 我们建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意。

  销售话术:小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新款,卖得非常好!我认为以您家室内的设计风格,再配上我们这款灯,效果一定不错。小姐,光我说好看不行,来,您可以先试看一下这灯的光线效果……(如对方还不动)小姐,灯具放在每一个地方,都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐,其实您买不买真的没关系,请这边跟我来……

  点评:如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题,该语言模板首先肯定顾客眼光,然后以专业自信的中吻建议顾客体验,并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃,而是继续自信地给对方提供体验的理由,并顺势再次做引导体验,整个过程自然、流畅,让顾客有不好意思拒绝的感觉。

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