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兔子杰罗:处理库存,就是这么简单!

2015/8/28 www.kidsnet.cn 标签:兔子杰罗 关注度:613 0人参与 我要评论

  一、充分发挥畅销款的潜力,突出主推。

  1、为什么要主推

  也就是说,店铺70%的利润来自于畅销款。

  从销售的角度分析

  主推不明确——卖什么缺什么,缺什么补什么——总在补货、总在缺货

  主推明确——推什么卖什么,卖什么有什么——比较集中地、有规律地进货

  从库存的角度分析

  主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码

  主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少

  2、主推什么?

  主推款

  = 畅销款吗?

  主推款:推得动、有的推、值得推——主动地、预测性的、有准备的

  畅销款:店里已经畅销的(经常缺货)——被动的、应急的、经常准备不足

  3、怎么主推?

  从货品管理的角度

  主推从订货开始,畅销款预测、订足量,并记下您看好的理由,以便销售时突出卖点。

  主推的重点在于店铺陈列与导购推荐,订货者需通过培训将主推信息传达给导购。

  及时关注市场反应,一旦发现畅销趋势,及时补货,不要等到缺色断码了才补货;销售周期长的畅销款始终不要断货,这是利润的主要来源。

  如果发现主推款实际销售不如预期,及时分析原因,采取补救措施或进行促销,尽量减少绝对库存。

  从人员管理的角度

  一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心。

  销售好的店铺:客户、导购眼里的产品优点多,信心足,进货多,退货少。

  销售差的店铺:客户、导购眼里的产品缺点多,抱怨多,进货少,退货多。

  怎样由销售不好向好迈进?我们说:“思路决定出路”,人员培训是关键。

  有客户到太阳百货,看了一圈以后对导购说:“怎么尽是些老款?”

  导购信心十足地说:“这是我们的经典款,我们卖得很好的!”

  要是在以前,导购抱怨还来不及,是什么让导购如此信心十足呢?

  ——培训!(直营店的使命、降低风险的商品策略、能推得动的事实)

  作为一名导购,你不能改变产品本身,能改变的是对产品的态度。

  ——有客户说:“我们是县城,不像你们有那么多流动顾客,卖多了老顾客有意见!”

  买与卖是两回事。不同的顾客在买,同样的导购在卖,你觉得是老款,顾客不一定这么看,一个城市有多少人啊?即使有人这么说,那又占多大比率呢?

  重要的是你如何看待这个问题,因为你可以引导!这是大众品牌,不是个性化品牌,大量的顾客穿某些款,传递着这个品牌的信息:“这就是xx!”有利于形成品牌效应。

  有了这样的认识,导购在店铺里才不会受少数人的影响。

  4、怎么检验店铺主推?

  从陈列看主推

  一看陈列了哪些主推款,二看还有哪些畅销的主推款没有展示出来,三看展示的方式与搭配是否突出产品优点,四看款类是否均衡(避免成为连衣裙专卖店)。

  从销售报表看主推

  一看主推款的销售比率,二看销售了那些主推款,三看还有那些主推款没有销售,四看销售的款类是否均衡。

  小结:真正成熟的品牌基本不翻单,实行全额订货,这也是各个品牌以后努力的方向。

  二、充分利用数据分析,做好商品管理。

  要想促进销售,商品重要吗?——重要!

  要想控制库存,商品管理重要吗?——很重要!

  要想管好商品,数据分析重要吗?——非常重要!

  可是在实践中,我们的加盟商还有很多在凭着感觉订货、管货。

  21世纪的商业时代,别人已经在利用互联网收集信息、利用各种数据处理系统分析数据,如果我们还在凭感觉、拍脑袋管货,势必是不行的。

  1、健全帐务登记制度

  了解用电脑通过数据处理系统做帐的客户与利用excel表格处理数据的客户量,建议用电脑,可以灵活进行计算、累加,进行款类比、色比、码比的分析。

  目前单店客户以手工帐为主,所以以手工帐为例:

  销售日报表——记录每天的销售明细,包括款号、颜色、尺码、件数、金额。

  进销存明细帐——记录每款的进销存明细,要求有销售的颜色、尺码累计。

  营业额流水帐——纪录每天的天气、销售数量、金额、平均折扣,并附总结。

  交接班点数本——记录店铺每天的库存变化及库存分布。

  健全以上登记制度,订货时我们所需要的畅销款分析,颜色比、尺码比以及天气依据,就都可以从以上数据中统计而来。

  这是一对永恒的矛盾。并不像您想象的那么简单,很简单的一个道理:“没经实践检验,谁有100%把握断定他一定非常畅销?多下单、早补货的风险有多大?”

  20%是一个可以促进销售、控制库存的比例。举例来说:本级进货共20万,当季末收仓时,如果能将库存控制在4万以内,则为合理库存。

  明白了这个道理,当别人没货时你有货,并且拥有更多新款、畅销款,您就能占有先机。少数客户希望商场活动时公司能降低折扣供应货品,这种希望不太现实。

  下单时主推款大量备货,尽早上市,发现畅销趋势尽早翻单;没有把握的新款少量下单,尽早上市,一旦畅销及时翻单。

  总体来说,实行这样的商品政策,利用全国南北的时间差,让公司与客户库存的大部分都是经过实践检验的畅销款,大大减少试验性的新款库存,为的是共同抵御风险。如果您钟爱新款,请充分利用订货会订足新款。

  2、利用数据分析,探索适合自己的商品管理方法。

  通过数据统计与分析,共同提高团队的畅销款预测水平、销售主推水平、库存处理水平。在总结经验与教训的过程中进步!

  “失败是最好的老师”,只有经历过才能更清晰地知道怎么做。每位客户需要研究自己的数据,这个积累经验与教训的过程必须由自己来完成,谁也无法替代。

  三、一地多店,形成品牌效应促销售

  怎样迅速打开市场?

  怎样尽快形成品牌效应?

  怎样提升整体销售?

  ——很多成功品牌的经验就是多开店、把店开好。

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来源:童装加盟网 责任编辑:T0001
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