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服装品牌,大多都是毁在销售人员嘴上!

2015/12/31 www.kidsnet.cn 标签:服装品牌 关注度:1059 0人参与 我要评论

  厂家花费巨资请明星代言做包装,商家卖力在终端做宣传做推广,耗尽心血想打造强势品牌,不料最终却败在销售人员的嘴上:不会介绍品牌,你就只能卖低价!

  一、不会介绍品牌,首先是没有站在客户立场去思考品牌,总认为自己很牛逼,老子天下第一。

  销售人员讲品牌,首先要解决3个问题:

  1、你是卖什么的?

  这个问题看似简单,其实最难回答,实际上涉及到品牌的定位,比如“我们是高端实木门领导品牌”“我们是m瓷砖的标准制定者”。介绍过程中千万要避免“假大空”,让客户觉得矫枉过正。

  2、你卖的有保障吗?

  品牌实际上是质量和售后服务的无形保障,许多销售人员在介绍的过程中会搬出“质量认证”“环保认证”等各种证书,颇有“此地无银三百两”的味道,实际上最有力的证明是“客户证明”,可以是视频也可以是照片和评语,比如“我们品牌五年中没有出现一次质量投诉,最近的一次投诉是因为货源紧张导致的交货周期延长”“我们的老客户回头率达到60%,这在行业中也是非常高的”。

  3、你卖的与别人区别在哪?

  同样是做洋快餐,肯德基与麦当劳的区别在哪?一句话可以告诉客户:肯德基做炸鸡厉害,麦当劳做汉堡包牛逼。

  同样是做可乐,可口可乐和百事可乐的区别在哪?也可以一句话告诉客户:可口可乐的含糖量比较低,适合中老年人,百事可乐的含糖量高,适合年轻人。

  同样是做木门区别在哪?我们强项在原木门,他们主要是做实木复合门。

  同样是做橱柜区别在哪?我们专业做高端实木,他们主要做烤漆。

  同样是做瓷砖区别在哪?我们是微晶石领域的专家,他们的强项在仿古砖;除了产品线的差异化,还有品牌历史地位的差异化,比如都是做大卫浴区别在哪?我们在行业中已经40年了,他们只有不到15年。

  二、品牌立体塑造法则:“三专三品”讲品牌,迅速抓住介绍核心,引起客户共鸣。

  1、“三专”讲品牌的逻辑层次:

  专注:在大家心目中,小而精才是美,浓缩的才是精华,所以向客户呈现出“专注”,会增强客户对品牌的信赖感,比如“40年我们就做了一件事,做全世界最节水的马桶”“在硅藻泥行业,我们一直都在做大自然的搬运工”“我们只做高端实木地板,我们永远不会去抢强化地板的市场”。

  专业:最能体现产品价值的除了材料,还有专业的设备、设计和工艺,比如“我们全部采用德国豪迈的生产线”“我们继承了原汁原味的圆雕,镂雕,浮雕等传统工艺,保证每一件家具的艺术观赏性”。

  专心:品牌的服务同时也是客户非常看重的,所以在渲染品牌价值的时候,服务同样也是杀手锏,比如“我们在行业中率先推出木管家服务,一次购买,终身保险”“行业中唯一的24小时限时响应服务,您出现任何问题,可以随时拨打我们的电话,保证24小时内上门解决”。

  2、“三品”讲品牌的逻辑层次:

  品格:品格就是指产品的制造标准,俗话说的好:一流企业做标准,二流企业做品牌,三流企业做产品,销售人员根据实际情况,可以向客户灌输“阻隔性的竞争标准”,比如“我们是建筑卫生陶瓷行业标准的制定者”“我们每年都打上百起侵权官司,包括产品外观和工艺方面的侵权”,品格如逼格,对于竞争品牌杀伤力很大。

  品质:品质是一个品牌的核心,大众,丰田都出过质量事故,结果损坏了品牌形象,甚至陷入危机,讲品质的最佳方法是边介绍边体验,比如“我们品牌的玻化石,表面抗污能力基本上和玻璃一致,不会有任何渗透”(边用记号笔进行试验)“ 我们品牌的橱柜台面采用进口石英石,每平方承重力可达0.5吨以上,相当于7个成人重量(多人站立做承重性试验)。

  品位:品位彰显的是客户的审美观和身份,所以介绍品牌过程中要尽量向客户渲染“独一无二”的设计价值;比如“我们拥有750多项原创外观设计专利,现在市面上有一半防款是盗版我们的设计”、“行业中只有我们才能根据客户需求进行专业的全屋定制,并且确保唯一性,您不用担心像穿衣服一样会撞衫”。

  总结:七分靠实力,三分靠包装,品牌价值渲染的好,品牌理念能正确向客户传达,可以避免因为价值塑造不够而陷入“客户杀价泥沼”,聪明的你,是否一看就会?

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来源:童装加盟网 责任编辑:T0001
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