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小星辰品牌集团CEO高峰:在一个有温度的行业 情怀策展儿童成长新方式

2016/2/1 www.kidsnet.cn 标签:小星辰 关注度:976 0人参与 我要评论

  尊敬的各位贵宾,大家上午好,我在这里跟大家分享的是小星辰集团如何来定义和开拓中国儿童新的成长方式。

  先简单自我介绍一下,我是小星辰品牌集团的CEO,这次小星辰也是此次母婴行业峰会的联合主办方和首席赞助商,我作为主办方的一员,欢迎大家的到来。我在加入母婴行业之前做了十年的奢侈品,也获得过奢侈品行业十大操盘手的荣誉。在2013年底,我加入了现在的机构,从事母婴行业。在小星辰品牌集团中,我们又创立了小星辰儿童成长公益基金会以及小星辰学院,同时,我在很多协会中兼任了职务。

  什么是母婴行业?当我把这个认识提高到儿童成长的需求的时候,这个答案我已经有了,作为小星辰品牌集团与品牌的思维我们到底做什么。我观察在整个母婴行业里面,我们并不缺乏产品、服务、品牌,但是我们背后的逻辑到底是什么?就像我看到我们的销售员工在店里面把我们品质很好的童装推荐给客户的时候,她在卖一件童装,但是消费者到底需要什么?我们的孩子到底需要什么?我打一个比方:当你在小星辰集团逻辑之下卖童装,相当于把你汽车的零件,汽车轮胎单独的卖出去,我们卖童装也是让孩子更好成长一部分,我们所做的不仅仅是其中一个部件,我们要卖的是一个有关儿童成长的系统。

  在中国,父母有很多误区,就是我们到底要怎样健康的一代?他们的身体心灵健康需要什么样的东西来保证?由此来定义我们应该以什么样的标志重组我们的产品和品牌,这就是小星辰思考的,也是我们的使命——改变儿童成长方式,希望用这颗父母之心陪伴孩子成长,希望我们的品牌共同构成新的生活方式。

  为了把我们的事业能够做好,我很清晰明白的说:在所有商业逻辑背后情感是最重要的,所以讲谱写爱的故事,每一年有一个爱的主题,这是我们永远的主题。

  2014年我刚刚开启小星辰集团品牌第一年的时候,我跟我朋友讲,第一年的主题我已经有底了,希望不要讨论了。感恩,因为感恩是我们做事的起点,所以有感而发,第一年就是“爱的感恩”。

  第二年的主题是我一个朋友是美术馆的馆长,他跟我谈到责任,因为他也是一名父亲。他跟我讲我们今天要传承的更多是责任,什么是责任,不仅仅孩子成长好的环境,并且把这种责任心传递给他们,让他们懂得为他们的下一代怎么样保护一个好的环境,所以我说太棒了,这一年的主题“爱的责任”。也是这年我们宣布成立了儿童公益基金会。

  2016年我们处在“爱的滋养”主题之下,希望用爱滋养我们的孩子,我们的家庭还有我们的品牌。2017年主题我们伙伴已经提出来了:“爱的引路”,我也希望在爱的指引之下我们跟在座的朋友们、嘉宾们一起搞大母婴。

  这个是小星辰品牌集团在我们逻辑之下所向大家展示品牌星际图,他们会整合在儿童成长需求逻辑之下,所以它不在是原来单纯的品类分类,或者单纯的一个品牌,它是被整合以后,由买手逻辑一个整体的系统,合乎儿童高品质的成长所需。

  我基本上走遍了发达国家的市场,考察了他们母婴的零售和品牌,和很多品牌我们都有接触,并且有的已经在合作。在全世界我们与儿童成长的逻辑所组合的买手逻辑其实是没有的,因为在发达市场父母有比较成熟的认知,所以他们懂得在品牌或者品类分类零售业态找到他们所需的产品,但是在中国不是,父母的误区很多。

  举个例子,不让孩子输在起跑线,大家认为是什么?是名校吗?不是,生下来以后怎么样培养能力,提供一个好的环境,怎么样让他的能力在运动之中得到提升。这个提升是要因人而异的,怎么样的评估和测评你的孩子的特点,怎么样因他特点所提供所需的产品和服务,在中国这是非常缺乏的。而我们就在做这样的事情。并且我们要联合力量推动这样的研究,不断把研究成果转化为商业的动力。

  谈谈我们的品牌。我们原来的英氏品牌在中国创业20年,是在婴儿内衣纺织品里面的领导品牌,在我们过去两年里面我们对这样一个民族的品牌进行了升级换代,当我决定离开奢侈品行业的,我的梦想打造中国的奢侈品品牌。

  这是我们新的VI(Visual Identity品牌标志),这个VI与众不同,大家看到大小写组合,后面的O比后面的O要大,有韵律感,不仅是视觉的LOGO,也是一个声音的LOGO。为什么?因为它的读音YeeHoO,其实是婴儿的语言,是孩子在不能叫爸爸妈妈之前所发出的咿咿呼呼的声音,而YeeHoO,婴儿品牌里面也是我们做母婴行业需要懂得的语言,就是爱的语言,是专业的语言。我们希望通过两个不同的O来展示我们对孩子的理解,来展示我们陪伴成长的方向,来展示说孩子成长所需是需要我们懂得如何呵护。

  我们在2015年的时候的年度主题是“爱的责任”。这一年我们全线的产品纺织品达到A标,在100%达标的情况下,我们提出“拒绝使用荧光剂”。大家知道荧光剂是让衣物色彩更加鲜艳,放弃这个其实让我们商品变得更加暗淡,但是我们心灵会更加亮堂,因为孩子们他们会更安全的成长。

  我们在探索中国品' ;%߈Zh8LE' ;%߈Zh8L国品牌世界制造。曾几何时中国是世界品牌的加工厂,今天,世界将成为我们的加工厂。所有跟我们合作的Babywalker比如说第一个是希腊著名专业婴儿鞋子的品牌,这样的品牌我们中国没有找到,所以请他为我们贴牌。第二个品牌是意大利的Cam、婴儿车和婴儿用品的品牌,我请他为我们贴牌,下面的图片都是为我们做的产品。第三个是澳大利亚的品牌Boori,它在全世界都有专卖店,我们也请他们为我们做贴牌制作婴儿的床。第四个是法国婴儿专用床垫品牌P'tit Lit。它在为我们贴牌。通过这样的贴牌很好利用了全球领先的在睡眠健康上的研发优势、制造优势,为我们中国品牌加分。

  因为实际上我们的消费者需要这样的品质的产品,需要这样的专业度。当中国的供应链不能提供的时候,当我们自身研发力量需要提升的时候,用这样的方式展开了我们品牌升级换代和国际化的道路。

  刚刚讲的都是控股品牌,包括意大利品牌IPINCOPALLINO,我们在2013年对他们进行全面收购,所以我们100%拥有这个品牌,所以很高兴国际影星章子怡小姐是我们的投资人,是这个品牌的股东。最有意思的不是入股这件事情,是她对孩子的爱,在她做妈妈之前已经设计了品牌的限量版。左边看到这个就章子怡小姐设计的第一个童装系列。因为章子怡小姐说过,“这些小女孩穿的这么漂亮,如果我有一个女儿,我会希望妈妈跟她穿的一样”。所以为小朋友设计衣服的时候,她也顺便给自己设计了一个妈妈的亲子装,这是我们跟她合作的一个开始,在这之后她就开始生孩子了。我们去年8月在芳草地的这个活动是她最后一次临产之前的出场。

  我们的渠道优势可以从最顶尖的渠道往下覆盖的,所有行业的有识之士都知道在今天零售的商场里面,其实消费单位是家庭。留住家庭的板块是什么,之前是参与,所以接下来是亲子板块。我可以说我们不是费了很大的力气在亲子板块楼层拿到最好的运营,最好的位置,在一线商场做奢侈品的,我们的覆盖率超过95%。因为有些商场还是会有需求调整,在下一轮调整中我们会有进入。

  这是我们一个从上往下的覆盖,也代表我们服务的客户群体是从最后一个家庭到中国中产家庭我们都覆盖了。在一二线城市覆盖率非常高,同时我们有加盟商帮我们覆盖其他的三四线城市。我们的收入还是以直营店为主导,一个直营店的数量少,规模大,产出高。

  刚刚讲的我们怎么样把孩子成长的逻辑转变成零售概念,这是我们的探索,这个探索我们将一直下去,等我们结果呈现出来我们也代表了全世界母婴零售的一个新的水平。

  渠道优势:情景化销售使得消费者的体验不断改善

  我们商品品类的规划,其实是整合了优衣库和宜家的模式,其实儿童成长的要求比这个高的多,父母有意愿花很多的投资让孩子成长非常好,但是市场非常缺乏被引导,其实需要我们首先研究孩子成长的需求,同时重组我们的商品和品牌,才能产生和父母期望所对应的服务,这个就是我们今天的探索,我很愿意时时刻刻跟大家分享得到大家的指点。为中国的父母,为中国的家庭的幸福,把这个事业做好。

  分享一下我们的儿童公益基金会,目前为止和我们零售店铺非常融合,其实也成为我们CRM的一部分。但是大概从这个月开始,我就要去山西在一个贫困学校里面建一个儿童公益图书馆。我们这个基金会目前最主要的推出的项目就是儿童公益图书馆。为什么?因为中国人的阅读量太少了,如果你不阅读,你的孩子阅读也少,我们民族竞争力哪里来,所以我们要持续推广阅读,并且在阅读里面我们重点提倡亲子阅读。

  阅读是陪伴你孩子最好的时光,我们对所有感兴趣的家庭和孩子来讲没有门槛,我们的服务是免费的,并且聘请的幼教老师带动大家阅读。把科学的书目针对孩子的年龄段、孩子的不同能力的培养提供给大家,并且带着大家一起做游戏,一起做手工,把这些成果留下来。

  所以这个公益基金会发展非常快,大概在去年5月份正式成立到今天已经建了20个,在全国20个公益图书馆,未来欢迎有意愿可以合作的伙伴。这是一个开放的平台,是民政局注册的公益基金会,也会给捐赠方可以抵扣所得税的发票,所以是长久的正规的运营。

  我们做的一个从线下发展起来拥有品牌的这样一个传统企业来讲,其实我们一直在拥抱电商。在电商业务来讲其实今天有占了业务' ;%߈Zh8LE' ;%߈Zh8L上我们都参与了,而且今天借此峰会认识更多朋友,我们愿意跟大家合作。在这个电商平台占比最大还是天猫,天猫里面比如双11,我们在行业排前4,我们在婴儿板块那一天我们英氏YeehoO品牌4600万,在婴儿用户里面我们是排在第一的。所以还有其他的渠道我们都有合作。未来O2O包括自己线上的商城APP我们会在今年启动,欢迎大家一起探讨合作。

  我们的品牌依然很清楚,我们愿意生存的硬本领在哪里?其实是商品,我很愿意在未来跟大家分享怎么样打造一个有效的商品系统,怎么样在有线的品牌做出最大的利润。这个我们懂,我们希望实现我们自己的APP,但是这是一个开放的平台,我们选择最好的品牌做最有效的组合来服务于儿童成长的需求。

  怎么样诠释我们的未来,其实12月份宣布跟加拿大一个保险合作协议,今天我们的合作伙伴也在线上,马上定制为孩子为家庭这些母婴类上保险,由小星辰来向我们客户推向。这个是我们合作真正意义,也是我们向金融服务在延伸。过年以后我们跟中国人寿合作框架是什么。在这两个大的保险公司,一个是非常专业母婴类的保险公司,全球性的,一个是中国最大的保险公司,我们将定制一系列的产品,用这样的产品我们将陪伴我们的婴儿一直成长到成人,这是我们的战略,我们的商品逻辑由此展开。这些保险覆盖寿险、财产险、健康险、医疗险等。

  讲到客户大家都很关心数据,很多成功的电商企业,他们可能有几千万的社区,作为我们来讲我们做实体零售的,我们的消费群体有多大,我们致力于维护好这100万,从富裕家庭到中产家庭接近百万,他们具有更强的购买率,我们的转化率在线上线下都是最高的,我们客单价在线上在线下都是最高的。接下来我们将维护好他们,用我所有的产品品牌服务的组合。

  重点说一下,我最引以为傲的我的团队,可以说我们相当豪华,但是豪华是一个表面,最主要我们这个团队是两部分人组成,父母和未来的父母,我们都有这样一颗心。简单说几个重点,我的COO原来在利郎做COO,其实他是最早进入公司的一批。我的CMO是欧莱雅中国的品牌总监,在法国中国美国都工作过。我的HRD是前雅芳和高露洁的HRD;我的财务负责人是毕马威的,我们电商的负责人是茵曼电商的总经理,这里还看到其他一些同事。包括有在利丰也是在品牌婴儿童装这些领域做过一些事情。还有法国的设计师设计总监等等之类,不一一列举了。我们展开这些阵容其实也是为了搞大母婴。

  有一个很重要的落地,希望在这里跟大家探讨一下未来母婴行业的标准,我们现在做第一批国家认证的育婴师,第一批已经毕业了,第二批在上课,未来销售婴儿产品全部员工都是经过正规培训的,国家认证的。未来没有这个认证不能在我们店铺上岗,我们希望引领我们这个行业的发展标准必须从人才标准开始。在小星辰内部刚刚提到创办了小星辰学院,目的是什么?我们所有员工经过四个级别的培训,这里分配的必修课和选修课,选完必修课你可以保留现在的职位,选完选修课你可以有这个机会得到更好的发展。所以我们自己引进并且开发的一系列的课件,未来是对大家开放的,我们有很多公开课有很多外部的导师成为我们师资力量,所以我们的校训叫虚怀若谷,持之以恒。

  所谓的行业标准还包括什么呢?第一我们申请最高级别的店铺安全SGS认证,这是关于店铺安全环保节能。其他的产品质量保证我们自己有品控质检实验室,我们在发展,一个更高的质量标准,我们想以全球的行业标准看我们自己,希望能够给大家一个启发。谢谢大家,祝大家新年快乐!


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