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母婴连锁大佬2015语录

2016/2/4 www.kidsnet.cn 标签:母婴 关注度:700 0人参与 我要评论

  “微盈利门店、坪效不达标门店,果断关停。”

  ——某大型婴童连锁的老板说。

  “还加速开店?很危险了!”

  ——婴贝儿董事长刘长燕说。2014年,她还规划开更多的店,建设济南之外的市场,甚至冲出山东省。

  但2015年,刘长燕和她的婴贝儿冷静了不少,开店放缓,夯实基础。“以前老想着开店,有些急躁,但是人员不是说跟上就能跟上的。以前大家刚刚业务熟悉了之后,就要调到别的店,不停地适应。”2015,被刘长燕定义为稳健年。

  “还以奶粉为销售与利润贡献重点的线下零售商,距离死亡已经不远了。”

  ——新疆喜阳阳爱婴的副总经理郭云芳说。

  “现在的环境下,越大的系统越难生存。”

  ——某婴童连锁老板说。房租成本高,人力成本高,还有冗杂的程序成本,使得很多大型连锁都不赚钱,陆陆续续走上了关店的道路。“比如本地某知名母婴连锁在我的可见范围内已经关店近10家”,可见这日子有多不好过!

  “众多参与此次大促的货品,并没有获得品牌商的售后承诺。”

  ——面对跨境电商发起的进口母婴价格战,乐友的老板龚定宇说,“一些跨境电商希望通过价格战的方式提升销量和市场占有率,达到一定规模后再和品牌方洽谈,我们是极不认可这种方式的。”

  因为很多跨境电商从国外超市、中间渠道商拿货,就是品牌商所谓的水货、窜货,品牌商不会为这些产品负责。

  “你何必搞封锁?封锁不住的。”

  ——对于传统零售人“谈之色变”的电商,丽家宝贝总经理蒋涛说。“用户行为已经改变,在她熟悉的地方买不到东西,她就会去别家。”

  丽家宝贝2015年的一大课题就是互联网营销。“现在什么都要去试,不能怕麻烦。一个线下团队不可能突然就有互联网思维了。”

  “加盟是陷阱,直接摸上游才是出路。”

  ——很多婴童店老板都是因为自己成为了一个新妈妈,才开的婴童店,因为一开始对什么都不懂,所以才加盟,省心省力。但是,她们很快会发现:

  1.加盟很有可能是一锤子买卖,交完加盟费和各种费用之后,总部除了给你送货,就基本什么都不管了。

  2.总部送来的货,不由得店主自己选,送什么卖什么。结果,总部配送的奶瓶是贝亲、NUK这种大品牌,但在乡镇就是卖不出去。

  3.总部送来的货很贵,有的上货价和别人的零售价基本是一样的。

  直到入行一段时间后,这些新妈妈老板才会接触到商贸公司,从他们的手里进货。现在很多上规模的商贸公司,都在帮婴童店做选址和培训的工作,不比连锁品牌差。

  “我们这除了价格战,没有什么特殊的竞争方式!”

  ——山东某地的一个婴童店老板说。“如果你拿到我们海报你就会知道,相比于其他地区的主营产品的价格,我们至少要比他们低10%。”这里的价格战就没断过,基本上每隔一两个月都会有,主营产品价格已经压至了低谷。

  价格被压倒最低的时候,你用会员卡也是这个价格,不用会员卡也是这个价格。会员卡已经成为了摆设!

  “你想做服务?做不了!竞争对手会给出更低的价格!”

  “关联推荐术,一些门店的运用已经超乎想象。”

  ——在与电商的交锋中,一个成熟的育婴顾问已经可以从顾客宝宝月龄及其购买的纸尿裤型号,判断出孩子身高体重多少,是超标还是营养不良,应该推荐什么奶粉辅食、穿什么衣服、适合什么样的玩具……这简直超乎电商大数据的分析,也是门店应对电商威胁真正的傍身绝技——比谁更靠近、更了解消费者。

  “现在店里不叫导购,叫育婴顾问、合作伙伴。”

  ——现在做得好的婴童门店,都在提高店员素质上下了很大功夫。好的门店最舍得的是给店员培训,老板都是亲自抓顾客、抓团队,把以前跑资源的事则交给了采购和职业经理人。可见这些婴童店转型的决心和力度。

  “这两年才有得玩了。”

  ——面对电商的冲击和市场的饱和,许多婴童店主叫苦连天,但婴童专家胡燕玲观察到,一些想明白了的人,已经开始了积极的调整和改革。以前大家都是被风飞起来的“猪”,现在才开始精细化的经营和管理,思考如何把顾客牢牢抓在手上。“这其实是回归了零售的本质”。

  “如何捆绑一家人的需求很重要。”

  ——某购物中心招商经理说。中国的购物中心在飞速生长,这给儿童业态提供了更大的空间。但是,儿童业态承租能力低,占用面积大,平效低,只有儿童娱乐业的平效高于成人同类业态,而零售、教育、服务、餐饮等其他儿童业态类型平效均低于同类型成人业态。

  引入儿童业态更多是为了吸引客流,至于赚钱,还得靠大人。

  “现在基本所有婴童产品都靠终端拦截!”

  ——过去只有小品类才依靠终端拦截,不需要投入大量广告,堆起一批货就能卖;现在基本所有婴童产品都靠终端拦截!这背后的原因,是婴童店对新客的引导能力越来越强。

  “少给渠道10块钱,他立刻翻脸。”

  ——“如果少上20块钱,渠道商绝对会选择其它的品牌。”一个奶粉公司老总说,“在这种博弈中他关心的不是品质,他关心的是利益。”

  “如果是连锁店,你怎么做这个授权,你怎么送给她?”

  ——在中童传媒举办的CBIS婴童产业峰会上,合生元集团合生元事业部总经理朱定平说,他曾亲眼见到一个体婴童店老板将一个孩子看中但妈妈不给买的玩具送给了孩子。

  朱定平感慨,个体老板没有先进的管理理念,但是有一个对抗连锁店价格战的最重要武器:人情。

  “现在一个大KA的负责人,都没有一个只有五六家婴童店的老板气势这么嚣张。”

  ——一个从快销业跨界而来的营销人说。现在还没有哪个婴童连锁有一套类似家乐福、沃尔玛的成熟完整的操作体系,传统渠道的成熟采购、运营都不愿意去婴童店。

  小规模的地方性连锁甚至夫妻店,都是靠老板的亲戚朋友做运营和采购,这些人半路出家,又没有合适的培训渠道、学习资料。但是他们内心的膨胀是很迅速的。

  “如果你跟现有的产品差距不大,就得靠更大的利润空间打动渠道。”

  ——乐友董事长胡超被人问了一个挺尖锐的问题。提问者是一家婴童初创企业负责人,正在开拓婴童渠道,有意进驻乐友,但他们担心乐友“店大欺客”,因此不敢来谈。

  胡超笑着回答,担心店大欺客,多半还是自己底气不足——在如今的母婴行业,泛滥的同质化产品是没有竞争力的。

  “我们发现中国的渠道是很强势的,有很多规则我们适应不来。”

  ——在一个大型婴童展会上,两位国外品牌参展商抱怨。很多洋品牌在国外市场销得好,品质接受过更严格市场的考验,但是进入中国市场的时候,发现难度太大,进渠道都难。

  “现在就跟抽奖一样。”

  ——参加CBME展会时,某省最大的婴童代理商老板说。“出来这么多品牌,现场的展示都这么高大上,我们代理商很难选的。因为从展台和外表是看不出来的,我们也不可能一家一家去考察。”他说,“这么多品牌,我只好先拿两个标准捋一遍:1.谁家给的支持多,要有资金实力。2.要有团队实力,懂营销。”

  “很多代理商都在策划做自有品牌。”

  ——除了追逐毛利,渠道商做自有品牌还有一个原因,就是受到了威胁,不爽。有一些品牌商,刚开始依靠这些渠道商做大,发展到4-5个亿的规模后,就开始渠道下沉,架空渠道商,这让渠道商很没有安全感。

  “你一个渠道下沉,就没我什么事了,当年谁帮你打的江山你不记得?凭什么?”

  很多渠道商,包括零售商,都不愿意透露哪些是自有品牌。他们会私底下与省内或跨省的连锁联盟在一起,联合开发一些品牌。因为他们对渠道的把控,一下子就能铺开货来。

  “他们也不一定要做得很大,哪怕只有几千万,但是毛利高,所以对他们的吸引力非常大。”

  “那天我数了一下,我们三十几人的那张合影里,十七个已经不在了”,

  ——喜阳阳爱婴的创始人、圈内人称“西北王”的王伟国在乐茵十五周年庆的晚宴上感叹。作为国内婴童店渠道的元老之一,他的记忆就是这个行业的口述历史。

  王伟国的感慨立即被当天饭局里唯一的女将,快人快语的丽家宝贝总经理蒋涛化解,“什么叫‘不在了’,人家是不做这一行了。”


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