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广东服装批发商转型品牌商:今年的目标是活下去

2016/2/16 www.kidsnet.cn 标签:广东服装批发商 关注度:338 0人参与 我要评论

  在经历了一个经济下行、各行各业都不景气的2015年之后,不仅打工者的就业问题让人挠头,就是那些一度在行业里呼风唤雨、意气风发的老板们,也有不少感叹年关难过,他们的烦恼是:如何才能在2016年有一个新的开始呢?



  记者在春节期间,深入探访各地的企业,他们有的是广东的服装制造业,有的是手机产业链小老板,还有的是陕西煤老板……他们有的选择了苦苦支撑,但大多数选择了转型,而转型之后会怎样,他们心里也不知道,一切的努力只能等待时间的检验。

  “不做传统零售业的末代皇帝。”这是杨湘平发给伙伴们的一条“召集令”,沉浮在广东服装业近20年,杨湘平明显感觉近两年来国内的服装业风向变了,生意越来越不好做。

  “以前我们是自己设计衣服,找分销商看货、下订单,再交给工厂生产。说到底是一种粗放的批发模式,这条路在过去的卖方市场行得通,只要设计好、质量好,总不愁分销商来订货。”杨湘平说。

  但这条杨湘平轻车熟路的服装批发模式,再走下去似乎是死胡同了。经过层层分销商利润提成,衣服到终端消费者手里已失去了价格优势。在近两年异军突起的电商和快时尚品牌的价格竞争下,传统的服装批发模式日子越发艰难。

  内忧外困,杨湘平苦苦思索转型之路。从去年开始,他决心从批发商转型为品牌商,去除中间环节,发展类直营的加盟店。转型的风险不小,与他共同创业的妻子迟疑了。他对妻子说:“反正我们都是白手起家,如今生活也不愁了。就当是二次创业,把以前的积累再次投入,希望重新蜕变。今年的目标,是活下去。”

  “狼来了”的焦虑

  春节返乡,杨湘平像往常一样给亲戚们带回了整包他公司自己设计的男装,但这兴许是最后一次给亲戚们送自己做的男装了。自主创立、经营了7年服装生意的杨湘平,在去年做出了一个决定——停止男装生产线,全力以赴把童装品牌做起来。

  比起剥离男装产品更重大的决定是,杨湘平要开更多的实体童装店,然后靠实体店的影响力,把他与妻子创立的童装公司在消费者心中播下品牌的种子。

  而走实体店的路子,让妻子不解。妻子曾经就是从大型实体服装店的销售总监岗位上走出来的,她深知做实体店的不易。房屋、水电、人力,固定开销一大笔。成本高不说,库存是更大的压力,实体店被存货压垮的例子见得还少吗?而且服装实体店建立品牌慢得多。

  “的确,和做实体比起来,做批发商来钱多快啊。”杨湘平讲起熟悉的批发商模式,自己带着一批设计师负责产品开发,妻子负责市场开拓。设计出一季的服装后,先做出样衣,组织各地的代理商来一场经销商大会,经销商们选定产品后下单,杨湘平的公司收了经销商的定金后,付款给工厂进行大批量的生产,最后将产品交给经销商并收取尾款。“这种模式多快捷呢,轻资产,不用买店面,男装部只用十多个人就可以搞定,而且也不用担心库存。”

  这样舒服的日子还没过几年,杨湘平就意识到,“狼来了”。先是来自网店的冲击,具有价格优势的服装网店彻底改变了中国人的消费习惯,撼动着实体服装店的根基。作为实体服装店的上游供货商,杨湘平的公司也感受到了同一个生态链中传来的寒意。

  第二层冲击,是大量在过去主攻出口的国内服装批发商,在海外需求放缓之际,也越来越多地调转船头,将市场瞄准国内,成为了分吃蛋糕的有力竞争者。

  在杨湘平看来,最凶猛的“狼”,既不是电商更不是出口转内销的公司,而是在全国各地如雨后春笋般生长的国际快时尚品牌,诸如Zara、H&M、优衣库……这些品牌盘踞着最优质的地段,开着宽敞的专卖店,款式紧跟潮流,价格不贵,质量也不差,以性价比取胜,深受都市人群喜爱。

  和他们比起来,杨湘平公司传统的批发商模式显得捉襟见肘。“站在十字路口,何去何从,焦虑非常。”

  “末代皇帝”当不得

  从幕后的“裁缝师傅”走向台前,变成消费者们熟悉的品牌,似乎是一条传统批发商进一步增加附加值的必由之路。但怎么做品牌?从既有的同行实践看来,摆在杨湘平面前的有几条路。

  要么,转到纯线上去,开网店,在网络世界建立起品牌。不过,这种方式看似最节约成本,其实不然。“在网上开店,要先砸十万元以上的入场费。而且一个新品牌要想被顾客关注,非得参与电商平台的竞价排名才有效,相当于是交广告位费,每天都要耗费几万元,才可能出现在买家搜索商品的前几位。”若是商家还想保持价格的竞争优势,那就要把利润削得更薄,抑或偷工减料、降低质量以维持低价。杨湘平觉得,电商看似去中间化,其实是自己做了最大的中间商。

  有一阵子“实体店将消失”的言论甚嚣尘上。杨湘平不以为意,他想,网络上买衣服最大的优势就是低价。但如果实体店和网店的价格拉到一样,实体店有试衣间、可以逛街娱乐,你还愿意只在网上买吗?但是由自己投资经营所有的线下直营店这条路,坦白说成本太高,承担不起。

  两条路都不行,怎么办?杨湘平说,如果再坚持走批发商模式,那就是“做末代皇帝”,注定没落。

  去年春天,一个“类直营”的思路在杨湘平头脑里萌生:把公司有门店的代理商发展为品牌加盟商,简单说就是公司出货、出装修费,加盟商出场地、出人力,利润六四分。加盟商不囤货,库存压力在总部。

  “我们终于能直接感受终端客户的需求了。”杨湘平觉得这是新模式最大的好处。以前的批发模式归根结底是一个库存转移的游戏,多级分销商层层转移,上游供货商其实根本不知道具体产品的消费情况,而且也无法掌握终端定价。

  杨湘平认为类直营能最大程度地去中间化,价格上就有了和电商、快时尚竞争的优势,再加上过硬的质量和设计,销量就有了保障,从而回归薄利多销、性价比为王的商业逻辑。但新模式极其考验总部对市场和产品的把握能力,而且固定开支增加,销售压力陡增。

  今年是转型的第二年,问杨湘平近几年的目标是什么,他说:“在行业巨变中,近期目标就是盈亏平衡,活下去,就好”。


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