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红人杀进童装市场 揭秘红人宝宝一年如何做到一金冠

2016/3/2 www.kidsnet.cn 标签:进童装市场 关注度:309 0人参与 我要评论

  如今的电商圈貌似离不开这两个关键词:二胎政策和红人效应。随着“二胎政策”的利好,童装的需求也变得更加多元化。而自带热搜话题的网红在2015年成为了茶余饭后不容错过的谈资。那么,当红人遇上了宝宝会撞上什么样的火花?

  事实上,女装红人转型而来的红人宝宝店也不在少数。红遍半边天的红人们也加入了妈妈行列。他们基于原先做女装红人的经验,开始进军童装店铺。辰辰家原创潮童童装店就是其中的典型代表之一。目前店铺粉丝数达到了70.4万人,微博粉丝也达到了近5万人。一年的时间,店铺取得了一金冠的成绩。

天然吸粉的红人宝宝其实,辰辰妈在做童装之前本身就是个红人。社交媒体上晒自拍,分享生活,教网友穿搭……红人店铺没经营太久就虏获了一定数量的粉丝,做到了4皇冠。

  生了孩子之后,辰辰妈发现相比成人服装多变的款式和风格,童装就显得单一不少。于是,她就开始自己为辰辰设计服装、开店铺,把辰辰打造成小潮男。爱晒孩子的她几乎每天都在微博、微信上晒辰辰在生活中发生的趣事,或者是今天辰辰穿了什么等。就这样,辰辰成为了这家男童装店的代言人,辰辰妈也把工作重心转移到男童装店上了。在这期间,辰辰妈带着辰辰参加了红人宝宝等活动,为店铺制造人气,辰辰也慢慢地圈起了一波妈妈粉丝。

  这群妈妈大多以80、90后的全职女性为主,也有部分白领。他们大多居住在一线城市,其中包括广东、江浙沪等地区。区别原来走性价比路线,针对三~五线城市设计,累赘、颜色繁杂的童装,一线城市的消费者更加青睐简洁、大方的设计风格。辰辰妈基于这一情况,从简约型服装入手,加入成人服装中当季的流行元素 “一线城市的消费者比较喜欢我们这种简约、偏小潮的风格服装。但也不能太潮,只是加入一点潮流元素。还是以简约为主。”

  红人有着天然的吸粉能力。辰辰妈开始进一步开始效仿红人的运营方式,利用微博、微信与粉丝互动。她在微博上转发粉丝的买家秀,分享辰辰平日的生活照。也有好几个微信群,将不同需求的客户放在不同的群里,例如新生妈妈是一个群,3~5岁宝宝的妈妈是一个群。辰辰妈每天在群里与妈妈们讨论孩子的日常生活。在测款的时候也会在群里询问一下妈妈们的意见和建议,保证新品的市场接受度。妈妈们似乎也很喜欢这种方式,一些群的人数甚至已经达到了600多人。

  “我觉得粉丝效应就是这样,不管我们分享的是什么样的吃和穿,大家都会觉得我们好。粉丝们又会带着自家的宝宝去接受一种新的审美和新的生活方式”,出于对辰辰的喜爱,很多粉丝妈妈们会从微博、微淘上看辰辰妈分享的照片,然后让自己的孩子模仿辰辰的生活方式、穿着打扮。在粉丝群里,有不少妈妈反映,常常会购买辰辰穿的一整套服装,“我们还是比较相信辰辰妈的设计和搭配的,所以总是一整套买,这样方便给宝宝打扮。”这种搭配式的销售更加促进了店铺的关联销售,也让客户产生了极强的粘合性,因此培养了一批忠诚度极高的老客户,目前店铺的复购率达到30~40%。


女装红人vs宝宝红人区别于竞争激烈的女装市场,童装却是一片蓝海,市场需求大、竞争力少、设计单一、上升空间大。于是,基于之前运营女装时积累下来的供应链基础,一部分商家还是实现了从成衣到童装的成功转型。


  对于这批一线城市的年轻妈妈来说,想要在视觉效果上抓住他们的眼球也并不是一件容易的事。辰辰妈觉得如果要做得比其他同类型店铺做得好,就得从竞争激烈的女装店铺中吸取经验。她开始留意网红店铺,研究他们的摄影技巧、取景地,与网红店铺的老板沟通交流,再一一运用到童装店铺中。 “抓住孩子的妈妈们的眼球,是十分关键的。所以我们在女装红人店里看到有好看的取景地,我们就会在朋友那问一下,然后也会带着辰辰去那里拍摄,美国什么的我们都会去。”女装流行的全球实景外拍也被熟练地运用到了童装店铺上。

  但女装红人的运营毕竟和红人宝宝的运营有很大的不同。小二夜离透露:“女装红人自身的效应会比较大。但童模长大了以后会因为很多因素流失,如上学等原因。”那辰辰家会如何解决类似的问题呢?

  众所周知,由于孩子在生理方面的成长速度比较快,童装的年龄跨度又分为小童、中童、大童等三个阶段。这也导致了不少孩子衣服更新换代的频率比较高,淘宝上大部分童装店只做1~4岁的孩子的服装。 “一般来说,对于孩子来说,一件衣服最多穿不过两三个月。不仅款式在变,孩子也在长大,大小也并不一定合适。”辰辰妈解释。

  另外一方面,面对辰辰日益长大,已经不能代言原来年龄段的服装,这对于逐渐壮大的粉丝群又是一个需要解决的问题。因此辰辰妈将店铺规划为“成长型店铺”,即随着孩子的成长,店铺的产品针对的年龄阶段也会发生改变。“我们只做某一个年龄段,像我们现在做的是1~4岁。等我儿子长大了就会做2~5岁,这就是成长型的。”

成长式店铺今年,辰辰妈又怀上了第二个宝宝,她又有了新的创业想法。在她新开的微信群里有600多个有二胎想法或是已经怀上第二胎的妈妈,他们强烈建议辰辰妈生产孕妇衣、孕妇裤。所以在接下来的一段时间里,辰辰妈会决定坚持“成长型店铺”的原则,开发新生儿、孕妇服装等产品。

  在辰辰妈的客户群里还有一群是女宝宝的妈妈们,他们相比男宝宝的妈妈更注重宝宝的穿衣风格,也喜欢在辰辰家买相对中性的服装。于是在2014年年初,辰辰妈又成立了一家fanny12C的女童店铺,来试图满足客户群中的空白部分。

  孕妇装店、男童装店、女童装店的集合横向上满足了不同群体的需求,纵向上又满足了不同年龄段的孩子的消费需求,粉丝群体稳定,粘合性较高。但与女装红人不同的是,童装店是以店铺为基础,红人宝宝只是营销方式,妈妈们只是以红人宝宝作为给孩子打扮的标杆,并不会盲目地以红人来追随品牌,而女装红人的粉丝大多则是以“红人”作为维度。并且红人宝宝跟新迭代快,大部分到了上学的年龄之后就很少出现,一般活跃周期在3~4年左右。随着多平台红人竞争的加剧,自身效应并不大的红人宝宝是否会给店铺带来长期的经济效应,依然有待于市场的考验。夜离也坦言, “红人宝宝”的模式也还处于试水阶段。


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