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人口第一大省的婴童渠道全景剖析

2016/3/18 www.kidsnet.cn 标签:婴童渠道 关注度:717 0人参与 我要评论

  在国内第二次市场的大潮下,加之二胎政策的放开,使得人口总和占全国前列的河南省,在婴儿纸尿裤需求上迎来了几何式裂变的巨大上升。“得中原者得天下”这句古语,使得各路婴儿纸尿裤厂家磨刀霍霍逐鹿中原。在河南市场上,各个品类的婴儿纸尿裤进行着不断的博弈。那么婴儿纸尿裤在河南市场的销售渠道如何呢?下面结合具体实例跟大家分析一下。

  地市县消费市场分析

  河南是个农副产业大省,占经济总量的工业经济基础比较薄弱,人均收入低下。据2015年全国人均收入普查,河南排到倒数第4。连远距西北的甘肃、宁夏都远超河南。人口此时反成累赘。与此同时,河南地市乡镇绝大多数年轻的青壮年都外出务工,河南下面的县乡镇往往是十室九空。对应的是羸弱老人妇孺在家,对婴幼儿的消费意识还是以价格因素为主导。所以县级以下,安尔乐小黄包作为主打代表密布乡镇四五线市场,其他各种小厂和代工牌子母婴坊巴布豆等如雨后春笋蓬勃生长。

  地市和县城在信息化时代,移动互联网浪潮下,比较注重产品的知名度、美誉度等事项,网购也是其中一部分人的消费习惯。其中销量靠前的有好奇,妈咪宝贝,帮宝适,安儿乐,婴舒宝,舒氏宝贝,一朵,一呵,吉氏,爹地宝贝,雀氏等等。

  省会中心城市郑州本地居民不过200余万,现有总人口900余万。作为一个移民城市,民众对新兴事物有着较强的接纳能力,产品品质是首当其冲的。所以花王,帮宝适,好奇,妈咪宝贝,天线宝宝,倍康,金贝柔,茶香贝贝等都有一定的受众群体。

  乡镇客户看地市,县市客户看省会,省会客户看全国。乡镇客户大都追求产品高利润及排他性。因为行业咨询及产品产品相对滞后,终端消费者往往会听从店老板或店员的建议而选择购买。

  市县客户经常参加各类培训会订货会,接触的各个层面深入而有广度,所以比较注重产品的品牌形象实力等。

  加盟连锁门店客户分析

  单店仿加盟,加盟学连锁。加盟门店目前在河南存在现象有些凌乱不规范,在二三四五线市场都有。例如爱亲,母婴坊,童泰,优爱妈咪,佰睿奶粉等加盟店。存在的问题后期服务不足,甚至脱节。

  连锁门店目前在河南尚处于上升趋势,发展会越来越来好,越来越专一,越来越精细(仅限于直营)。例如郑州的宝贝在线38家,豆丁之家34,小飞象38家店,驻马店地区的妈咪宝贝20家店,漯河地区婴儿坊13家店,信阳小石头15家店等等。

  连锁门店有着统一的采购优势,所以对厂家产品的要求也是身为苛刻。进场费,合同费,条码费,陈列费,宣传费,店庆费,年费,新店开业费等。对市场上的新品牌往往是狮子大张口,没钱别进来,进来瞧瞧看。管杀不管埋,理挣不理赔。

  在此,厂家或代理商必须通力合作,有一套完整的市场营销方案措施,才能在连锁门店站住脚扎下跟。

  母婴渠道代理商分析

  省级代理会在未来的市场中越来越尴尬,第一面对上游厂家的渠道细化深耕,下沉式发展有心无力难以为继;其二面对地市代理商的步步紧逼逐步蚕食,如鲠在喉寝食难安;第三面对终端门店的日益强大渐渐失控,不再是之前的颐指气使上传下达,而是凡事商量谋划全局。这样的情形下省代的人力物力往往是难以为继,丝丝缕缕中种下祸端。进退两难是很多省级代理商的内心写照。优秀的代理商则选择转型,或者物流配送商,或为品牌运营商。进行市场细分化操作,抢占先机。

  地市级代理商是目前各个厂家的关爱“宠儿”。当地熟悉的门店资源,系统的产品体系,便利的配送跟进,调换货的便利服务,时不时的利好政策,紧紧锁定了相当一部分门店跟随者,尽管质量不高,但是有发展前期和操作空间。能否做强做大,取决于该代理商的谋划水准。

  县级代理商是食物链的第三个末节,母婴行业里能下沉这个链条的唯有奶粉,尿裤等。其他小厂生产或者代工的副食,奶瓶,棉品不排除有直接开发县级客户代理。这类代理往往在当地也有零售门店,既是运动员,优势裁判长,有着很好的互补优势,做产品也能做细做透。

  传统渠道代理

  郑州有着强大的成型的大中型批发市场,各个品牌在传统市场的销售滚动远远大于母婴渠道。传统渠道有着一批,二批,三批特殊通路。例如安儿乐在河南2014年的销量是3个多亿,其中传统渠道能占到60%,KA占到33%。由此可见传统市场的庞大无与匹敌。(本文仅阐述母婴渠道,故传统渠道一笔带过不提。)

  KA渠道代理

  郑州丹尼斯系统全省有48家商超,作为河南商超风向标,大商新玛特,大润发,沃尔玛,世纪联华,永辉等是郑州的商超网点。开封三毛,新乡、许昌胖东来,信阳西亚,南阳万德隆,驻马店爱家,周口万果园,洛阳大张等都是地市龙头。(本文仅阐述母婴渠道,故KA渠道一笔带过不提。)

  河南母婴市场相比较湖北,湖南,四川,山东,河北等地的发展显得落后,不规范。县城、市区的母婴店SKU管理滞后,店销、店促随机性大,没有统一年月规划,从业人员专业度参差不齐。而这些缺漏恰恰就是我们孕婴人需要坚持不懈,持之以恒的责任和使命。


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