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吴芳芳:美女CEO使迪斯尼童装更加时尚

2016/4/7 www.kidsnet.cn 标签:绿盒子 关注度:323 0人参与 我要评论

  2016上海迪斯尼乐园开园之际,门票抢购持续火爆,作为迪斯尼线上最大的童装授权商的绿盒子也动作频频。据悉,目前绿盒子已拥有米奇米妮、公主、小熊维尼、漫威,以及哆啦A梦、变形金刚、正义联盟等品牌形象的授权,吴芳芳则被业内誉为“她是一个使迪斯尼在华童装时尚化的设计师”,为此记者前往了绿盒子公司并且采访到了这位具有传奇色彩的女性。

  美女网商的独特性格塑造个性企业

  模特身材,精致面容,极具女王范,笑起来却十分豪爽,这是吴芳芳给人的第一印象。

  吴芳芳坦言自己是在事业稳定的上升期选择创业,2002年,28岁的她选择放弃稳定的事业,跟朋友一起做了一个设计工作室。当时有了一定的原始积累,就找了样衣工、打版师,接设计类的订单来做。最初她是想做女装的,因为自己的审美需要。不过后来有了女儿之后,发现当妈妈后就不再关注自己的衣服了,老想着给女儿看衣服。看着看着发现小孩儿也没啥好看的衣服,就想着还不如自己设计,不知不觉就走上了童装这条路。创业的初期非常艰难,最惨的时候借债800万元,自己和助理还各自抵押了唯一的房产。在那个看不到电子商务未来的年代,一个女人为什么会有如此大的魄力?

  吴芳芳告诉记者,自己从小在军区大院长大,姥爷是扛过枪打过仗的将军,自己从小的爱好是射击和钓鱼,这两项活动都倍养了她超强的定力和意志力。不过除了定力,她更不缺的是活力。“小时候,军区的男孩子见了我都绕道走的。因为我常常爱打抱不平,我妈常给我的评价是:你以为你是救世主吗?”四岁的时候,她看到一个九岁的孩子打一个六岁的,就冲过去帮忙,结果被帮助的孩子跑了,她被打得满头包,“这点很像我姥爷:仗义、热情。”吴芳芳说。

  “70年代的孩子都是野生的。”伴有真实泥土气息的童年,让吴芳芳的个性中多了份果敢坚决。创始人的经历和个性会深深形响着自己的团队,绿盒子的文化氛圈就是很有部队气息的“伞兵文化”。

  “初创团队大家一起走过来的,我性格大大咧咧,我跟大家相处更像是朋友。有一天想着也给公司确定一种企业文化的时候,我首先想到的是‘家’文化,就是大家相处很舒服的一种状态。不过后来我们还是觉得做伞兵更适合,就是发现一个个制高点之后马上去占领。”吴芳芳一直很喜欢一句口号:我们天生就是被包围的。

  淡然的气魄和赶赴向前的果敢,这是吴芳芳一直以来欣赏伞兵的原因。所以即使,人生际遇给她开了一个玩笑,她依然找回了自己从小的志向。

  起起落落摸索新型发展策略

  最艰难的时候,吴芳芳的账户上不足5万元。她对跟着自己的团队员工说:“我相信自己能做好,除了能保证每个月不拖欠工资以外,我什么承诺都给不了。”她每个月发工资的时候就开始借钱。虽然那个阶段最是心事重重,但每天都会打起十二分的精神去上班,给自己打气:千万不能倒下,这样下去得坑了多少人啊。

  吴芳芳说,一路坚持下来让她看清了利弊,也清晰地看到了线上的优势,可控性好,可以迅速洞察客户喜好、做很快的市场反应。为了优势最大化,她从一开始把线上库存率控制在10%以下,“对于我们而言,10%的库存率是耻辱,基本上从来没有超过8%。这点是我认为电商的迷人之处。”

  在2010年的“双11”活动中,仅经营了短短数年的绿盒子童装更是异军突起,创造了日销量1050万元的记录,随后的几天,几乎每天都有同行上门要求学习绿盒子的实战经验。

  2010年9月底10月初,和11月份,绿盒子又以闪电的速度接连完成了两次融资,让业界咋舌。然而拿到投资之后的绿盒子曾走过一段弯路:2010年前后以童装设计能力见长的绿盒子进行了前所未有的扩张,盲目疯狂招人、库存积压、过于依靠广告驱动……2011年绿盒子曾重拾线下,在上海开设实体店, 但是最终以失败告终。

  在吴芳芳看来,随着电商和传统商业的新一轮博弈,只做线上,或者只管线下的单一模式已经满足不了市场需求了,未来O2O的线上线下结合模式才是大势所趋。

  2015年,绿盒子再度开拓线下店,招兵买卖、开发系统。绿盒子的策略是,从区域性的开店试点,摸索和确认真正适合绿盒子特有的O2O模式,而后进行广泛的市场推广和模式复制。

  绿盒子独创O2O新模式

  在绿盒子,O2O项目就是CEO项目,由吴芳芳亲自挂帅。“这样所有资源就可以倾斜于O2O项目。”

  最关键的是,绿盒子以“微店+O2O”模式解决了传统零售的痛点:门店流量低、离店顾客无法到达、店内商品陈列有限、赚的都是库存、淡场导购无所事事等等,引领中国传统零售渠道新变革。这透露出一个信息:一场凶猛的渠道之变正拉开序幕。

  “我们在山东等其他省市试点后,发现店员的创造力是无穷的,今年五一,一大波店员到公园、游乐场等孩子扎堆的地方,有一家店有4个店员,仅仅一天他们就加了1000个粉丝。让我感到吃惊。”在吴芳芳看来,传统门店一天可能有80个客户光顾,但新型O2O微店一天的“观光量”高达千人。

  “这个模式最厉害的一面是,今后,每个人都可以成为绿盒子的导购员,包括一些白领或高人气的网络大V也可以与微店相结合,成为绿盒子的兼职导购员。值得一提的是,兼职导购员有专属二维码,他们可以通过专属二维码吸粉,并且与粉丝订单绑定,享受一定利润提成。在这样的机制下,导购员不再是传统意义上的营业员,他们开始考虑如何引流,有的甚至开始做地推。 他们不再简单的提供服务,而是要像一个销售总监一样管理好自己的客户。” 吴芳芳说,每个线下店店长可以选择主动主击,招募更多编外导购员,一改“坐商模式”为极具竞争力的“行商模式”。

  此外,对于绿盒子线下店店主来说,再也不用担心线下引流,线上交易,白白给别人做嫁衣了。在体验店完成购物的新会员,今后的网络订单消费额也将提取部分返还给实体店。此举打破了加盟商以前只享受单一实体店面销售利润的局面。

  吴芳芳强调,绿盒子的O2O项目其实是搭建了一个立体化的销售渠道,消费者想要购买绿盒子产品的时候,无论是在PC端、手机端还是线下店铺都可以。

  “以前绿盒子没有实体店,专注于线上的销售。在合作时,我们会关注shopping mall里有无儿童城,现在商城里的儿童游乐和餐饮非常多,焕发了儿童经济的复苏。第二,我们将会把实体店和微店很好地结合起来。微店现在是零成本开店,可以走自媒体营销。我们发现,和微信关联的微店,从某种程度上说和客户的关联度更高,最容易做客户管理。”

  在品牌推广创新上,熟悉绿盒子的人会发现它的一个明显变化:促销活动少了,营销活动多了,绿盒子不断在发出声音,品牌传播度也在扩大。在去年的热播剧《虎妈猫爸》中,我们可以看到绿盒子及其旗下品牌摩登小姐产品的身影,除了服装外,还有睡袋、靠垫、床上用品、书包、鞋子等品类。

  绿盒子借助热播剧为跳板,利用新媒体,微博、微信、贴吧等全方位战术,研发互动游戏,扩大品牌影响力,每个话题都制造得新颖而有趣,获得了良好的口碑营销,这是营销策略全方位配合的成功案例,也是绿盒子这一品牌敏锐力与决策力的综合体现,今年迪斯尼的大热必将让绿盒子的品牌影响力提升至一个新的高度。(王亮芸)


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