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T100门店月销增长十倍是怎么做到的?

2016/4/12 www.kidsnet.cn 标签:T100 关注度:689 人参与 我要评论

 T100门店月销增长十倍是怎么做到的?

  ——T100亲子童装珠海合作伙伴案例分享



  面积仅40平方米,几乎不打折,月均销售超过60万元。这是T100珠海机场店2014年的成绩单。而2010年开业之初,这家门店单月销售仅为6万元左右,短短四年,创造了单店销售十倍增长的奇迹。

  这是如何做到的?尤其在众所周知的行业市场消费低迷的背景中,T100的逆风飞扬值得思考。为此,我们特意走访T100珠海机场合作伙伴,力图找出其成功密码。

  “首先要有好品牌好产品”

  最近刚调职的老店长钟秀芳在2010年加盟T100珠海机场店时,被告知3天内要至少完成一单销售才能留下。这个如今看起来很简单的任务,钟秀芳直到第2天晚上才完成,而且是同事帮买的单。

  尴尬的历史其实有一个背景,1995年启用的珠海机场在经营十余年后依然门可罗雀,年旅客吞吐量仅为100多万人次。因此,新店开业之初,生意并不理想,但T100珠海合作伙伴、深圳市鹏洲贸易有限公司总经理黄尔君当时却是信心十足。珠海机场启用当年就开出包括食品服饰箱包等7家店的她,一直看好澳门回归前后的商机,珠海机场作为一个承接内地游客过境的重要窗口,蕴含非常大的消费潜力。

  事实也印证了黄尔君的判断,她的坚持也收获更大回报,2012年珠海机场旅客吞吐量达到200万人次,2013年达到290万人次,2014年更是突破400万人次,客流量上升加上优异的经营运作能力,她旗下十几家横跨多品类的门店均迎来业绩大幅增长。

  而这爆发增长的门店中,除了食品类店铺,T100亲子童装是黄尔君所经营的服饰箱包品类中突破最大的,年销售翻两番递增。

  鹏洲团队没有避讳T100店面去年调位因素的刺激,但在黄尔君看来,“卖得好,首先要有好品牌好产品”,她表示最初经过朋友推荐并研究T100品牌后,就很快喜欢这种经典优雅且倡导亲子时尚的风格,没有犹豫就决定开店,并向公司承诺了可观的销售目标。

  老店长钟秀芳也认为,“高品质”、“清洗消毒”、“安全”和“亲子装”等核心特质,正是T100面对以新客户为主的机场消费市场取得成功的驱动力。

  “将军是打出来的”

  在珠海机场案例的访谈中,有一个词出现的频率相当高:“连带销售”。事实证明,T100亲子装品类的创新是一个非常好的“连带销售”概念,是拉动销售的利器。

  老店长钟秀芳曾做过初步统计,目前T100珠海机场店的进店顾客,50%实现成交,且所成交80%买了两件产品以上,“连带销售的技巧,完全就在一念之间,销售人员反应要快,买了衬衣,迅速推荐裤子、外套、鞋帽配饰,更不用说一家人购物的肯定,主推亲子装”。

  营销概念里,连带销售指的是“不是完全无目的地推销某种商品,而是深度挖掘顾客的潜在需求后有目的性地推荐适合顾客的商品,这样的连带销售能够提升销售人员的综合素质及销售业绩,更能为顾客进行更满意的搭配”。

  看似浅显的道理,黄尔君认为其实大有文章,除了公司在产品研发和商品筹备环节就要有搭配销售的方案和规划,还需要市场前沿人员不断实战提高的销售能力。黄尔君介绍,“连带销售”的思维贯穿其所有经营门店,“比如卖特产,几十块元也是卖,几千块钱也是卖。衣服一件也是卖,几件甚至十几件也是卖。靠什么?就是连带销售。而支撑连带销售就是你的销售技巧”。

  相比商业街或商场百货等传统渠道,机场渠道的特殊性决定了其有效进店客流量是有限的,除却品牌影响力、店铺视觉形象吸引力、货品充足等客观因素,客户进店成交率和消费额就完全依赖店员的销售技巧。

  对销售悟性的看重,源自于黄尔君销售出身的经历。她表示1995年珠海机场启用时连开的7家店,她亲自担当店长。而在更早期的创业经历,她更是“没有经理,我来当,没有店长,我来当,没有店员,我来当”。

  “大将军一定是枪林弹雨打过来的”, 黄尔君认为店长是一家店的灵魂,而能成为店长,或是升职到更高岗位必须是销售能力数一数二的,她们是最专业的,是历经实战考验的。

  当时面对笔者,对于2月中下旬即将由其操盘的深圳机场店,黄尔君信誓旦旦:这个店必须做得好,而且肯定做得好,因为是我做的。后续的故事证明,T100深圳机场3月实际销售就已突破30万元。

  “我的小伙伴不爱下班”

  近300人规模的鹏洲公司的员工,分布在上海、深圳和珠海等机场门店,绝大部分都是销售人员。而正因为销售人员出身,黄尔君习惯站在员工角度思考问题,从而其团队普遍具有稳定性高、凝聚力好和战斗力强的特点。

  在与其鹏洲公司各级管理人员的访谈中,除了“销售技巧”,“团队建设”正是其团队最自信之处。至于“如何团队建设”?一言以蔽之,就是如何让一群人形成合力共同实现特定目标。黄尔君认为,“将心比心,我们是否给员工安全感”?

  首先是要相信人,要相信你的员工一定能做好。黄尔君通常给下属设定一个目标,首先是让下属告诉她如何做,自己先尝试发挥,做不好再按自己的方法帮助下属。这是一个信任,也是一次员工成长的机会。总经理助理钟丽君进入社会就一直追随黄尔君,至今已有18年,她不禁感慨,与黄总同行收获的东西远远超过了自己原来所期待的。

  其次,要关注员工业务能力的提升,让她们拥有真正的生存本事。为了不断提高团队的专业度,她要求店长和老员工要给新员工传帮带,同时,每个月不惜成本安排全国所有区域主管、店长和部分店员到深圳总部开会培训。

  再次,给员工激励要及时。黄尔君表示喜欢设定一些看得见摸得着的激励,比如达成销售目标,除了奖金,团队集体去旅游。据了解,整个2014年,鹏洲的团队一同去了厦门、云南等地旅游,2015年,她们的目标是迈出国界到澳洲旅游。

  老店长钟秀芳感慨,正因为大家在这里都收获了朋友、能力的提升、事业的满足,所以现在员工们自动自发,乐在工作中,“我们的小伙伴们几乎全年无休,但是她们即使到下班时间,都还继续待在店里”。

  “品牌公司是我们的强力后方”

  虽然取得逐年爆发增长的成绩,但鹏洲团队深知背后离不开T100公司的支持。黄尔君在访谈中表示,品牌公司就应该是合作伙伴依靠的强大后方,她们只要做好销售就行。

  创立于2003年的T100品牌,12年来凭借高端品牌定位,高端渠道布局以及高品质产品创新的高举高打,以及在全行业首创亲子童装品类,已经成为中国高端亲子童装领导品牌。尤其近三年来,T100在品牌推广力度上屡有大举措:连续两年问鼎中国最权威的流行发布平台——中国国际时装周的大奖,连续三年成为唯一随国家主席三随国家领导人主席习近平出访美国、南非和德国的童装企业,参加APEC工商领导人峰会,成为了国家唯一重点推向世界的自主童装品牌

  从宏观上,品牌影响力的与日俱增让更多有追求的中国精英家庭全体选择了T100,使越来越多的市场合作伙伴受益。与珠海机场店差不多时间起步的T100海南合作伙伴,截至目前已在海南海口和三亚拥有5家T100店,未来,该合作伙伴计划将T100品牌发展到全海南省。

  而在微观上,T100产品设计、商品企划和市场运营等诸多方面的持续进步。有统计显示,从2004至2014年,T100累计推出超过1500个亲子装款式,亲子装品类从最初简单工艺的T恤、衬衫到工艺复杂的风衣、大衣和西装的扩充,不断丰富产品线,得到消费者的积极反馈,亲子装销售占比已提升到40%左右。


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来源:童装加盟网 责任编辑:T0001

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