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维尼叮当童装专卖店优秀导购基本技巧

2016/8/19 www.kidsnet.cn 标签:童装加盟,维尼叮当, 关注度:367 0人参与 我要评论

内容摘要:维尼叮当作为一个成熟派系童装品牌,具有很高的市场美誉度和知名度,拥有长期忠实品牌的粉丝,店未到品牌先知,这与优秀的店铺导购是密不可分的。

  导购是零售的终端销售者,公司和品牌的企业文化,价值理念,经营管理思想都要通过导购体现出来。维尼叮当作为一个成熟派系童装品牌,具有很高的市场美誉度和知名度,拥有长期忠实品牌的粉丝,店未到品牌先知,这与优秀的店铺导购是密不可分的。

  导购扮演的四大角色

  1、企业形象代表:常与顾客面对面沟通,一举一动,一言一行除了代表个人的修养/素质外,在顾客的眼中就代表着公司的的服务风格与精神面貌,所以要时时刻刻注意自己的言行举止,使顾客信赖,乐于再次光临。

  2、信息传播沟通者:对公司的各种促销信息、活动内容、活动期限了如指掌,在向顾客介绍商品,应做出详细介绍,如果顾客有问到有关事项时,都能详细解答,以便给顾客更多的购买理由。

  3、顾客的生活顾问:要充分了解自己所销售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值及每一件商品的给顾客带来的好处。才能够适时地为顾客提供最好的建议与帮助。因此优秀的4、导购不仅在服务上,业绩上有最好的表现,同时还是顾客的生活顾问,应站在顾客的立场上给他们咨询和建议。

  5、消费者的服务大使:在现代的竞争中,优势来自于无形的服务,一系列的小细节都能征服顾客,压倒竞争对手。

  导购的职业理念

  一名成功的导购人员,除了对自己职业和工作有明确认识外,还需要具备成为一名成功导购的职业理念:态度、责任、诚信、服务、和专业

  1、态度第一:良好的心态和健康的心理是职业化生涯中必备的内在素质。对导购来说,踏实、勤奋、谦虚、亲切的心理姿态都是须具备的。

  责任最宝贵:任何一个公司花钱雇人,赋于员工的不仅是一份工作,更是一种责任,“责任比能力更宝贵”

  2、学会尊重,信守承诺:在与顾客的交流中,要学会忍耐和尊重,学会倾听,一分耕耘一分收获,无论买与不买,无论本地他乡,无论顾客观点对与错,都应尊重对方,诚实介绍企业和产品,实事求是,不贬低对手,信守对顾客的承诺。

  3、服务至上:消费不仅仅是产品,更重要是文化、服务、享受、成交固然很好,不成交同样需要全力服务。(麻烦是自己处理不当的结果,困难是学习不够的反射,挫折是自己努力不够的代价。)

  专业、所以自信:一名导购必须充满自信,乐观向上,只有不断的学习和积累,有必的知识储备,培养对公司、产品的信心,才能自信。

  导购的职责

  作为一名导购,最主要的工作是把产品卖出去,为公民事赚取利润,也只有这样,导购才有其存在的价值。

  但这一点也包括很多内容,首先我们导购要充分了解产品的及其相关信息,比如料子好在那里,衣服款形那些地方是精心设计的,最近流行什么款式,要懂的东西可多,这样才不会问倒。

  1、如何帮助顾客呢

  询问顾客对商品的兴趣、爱好、帮助选择自己喜欢的商品。

  向顾客介绍产品的卖点,说明买到此产品将会带来什么样的益处。

  回答在顾客对产品的疑问。说服顾客够买的决心。

  向顾客推存别的项目让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。

  向顾客提供很多有用的信息,出许多的好主意,好建议,能够帮顾客选择中意的商品

  2、商品陈列与维护

  3、销售同时宣传品牌:

  导购不仅要销售商品,更要宣传产品背后的品牌,因此导购要在介绍产品的基础上,介绍产品的品牌价值和品牌承诺,让顾客不仅买到产品本身,更是买到一份放心

  通过卖场与顾客的交流,向顾客宣传本品牌产品与企业形象,提高知名度。

  派发本品牌的各种宣传资料和促销口,扩大品牌宣传范围。

  认真做好商品的陈列摆放,利用陈列为品牌作宣传。

  4、 收集和反馈终端信息

  留意顾客对产品的建议,及时妥善处理顾客的异议,并及时向店长汇报。

  搜集竞争品牌产品价格和市场活动等信息。

  了解卖场的销售,库存情况和补货要求。

  导购的仪容仪表和肢体语言规范

  发型发式宜整洁忌夸张 面部修饰须洁净自然 统一着装有规范。

  肢体语言包括姿势、手势、表情、身体装饰、行为举止等诸多方式,在许多情况下肢体语言更带有无意识性、更原始、更难作假、因而比言语更真实反映某些感受和想法。

  肢体语言代表的意义

  眯着眼——不同意,厌恶、发怒或不欣赏

  扭绞双手——紧张,不安或害怕

  懒散地的坐做在椅中——无聊或轻松一下

  点头——同意或明白了

  抬头挺胸——自信、果断

  晃动拳头——愤怒或富攻击性

  打呵欠——厌烦

  轻拍肩背——鼓励,安慰

  笑——同意或满意

  导购的基本服务礼仪

  眼神

  1、注视部位:与顾客交流时,应用60%-70%的时间 注视对方,注视的部位是两眼和嘴之间的三角区域,目光要祥和、亲切、自然、不能太急切,要尽量让对方感觉到你的真诚。

  2、注视范围:为顾客介绍时,应用余光观察四周是否有顾客在看别的产品,然后决定是否要放大音量或用其它办法吸引过来

  3、注视方式:与顾客“正视”以示尊重和礼貌(在顾客说错话或不安时,不应再直视对方,否则误解为对他的讽刺)

  微笑

   要与顾客有感情上的沟通,当你对他微笑时,要表达的意思是“见到您我很高兴,愿意为你服务”亦把在感情上上把顾客当亲人,当朋友,与他们同欢喜、共忧伤成为知心人

  1、 与脸部表情的结合,即当你在微笑的时候,要眼睛笑(两只眼睛柔和地上杨)眼神笑(眼神亲和自然,流动着发自内心的笑意)嘴也笑(嘴角两边稍微往上杨,露出6-8颗牙齿)

  2、 与口关语言的结合,即在你真诚微笑的同时,还要有热情、真诚、的语言,如:您好!

  3、 与肢体语言的结合:即微笑的同时要与正确的肢体语言相结合,这样才会相得益彰。微笑就像朗朗的一天,给人以温暖,也是导购成功的秘诀。

  1、招呼询问:导购在与顾客打招呼询问顾客寻求时,一定要笑脸相迎,说好第一句话,给顾客留下美好的印象,同时还要热情诚恳,突出商品的特点和卖点,注意不要言过其实

  (例)

  欢迎光临,请随便看看!

  我能帮您什么呢?

  您想挑选什么商品,我给您好介绍几款好吗!

  请佻稍等一下,我马上就来

  这是您要的东西,请看看

  请问您贵姓(怎么称呼)

  您真有眼光,这是今天刚刚到的新款,我拿给您试试

  这种样式很不错,买回去自己穿和送朋友都不错

  案例:这样的款式没有红色吗,导购马上回答,是的,目前只有白色和兰色,这两种子都好看,您穿一定好看,于是把顾客就留下来了,如果直接回答没有,可能顾客就会走掉。

  2、赞美:生活中的每一个人,都需要赞美认同。恰当的赞美可以拉近顾客之间的距离。

  您说得没有错

  您搭配的衣服真有品位

  这件衣服更能衬托出您的身材

  您真会挑东西、真有眼光

  您有零钱,真是太好了

  案例:一个顾客来商场买衣服,经过试穿一下后,自我感觉良好,她很开心,你看效果好何

  导购笑着说:您穿上这件衣服比张曼玉还气质,那只能是潮流随你走了。一名话,就坚定购买决心

  3、答谢道歉:导购在得到顾客的称赞和建议时,一定要答谢,以显示良好的素质,在

  向顾客致歉时,一定要真诚,语气温和,力求顾客的谅解,决不允许推责任,强词夺理。

  您过奖了

  多谢你的鼓励和支持

  多谢您的指正,今后我一定努力改进

  对不起,她是新来的,服务不周之处请您原谅

  非常抱歉,刚才我说错了,请多包涵

  寻不起,这件没有条形码,我给您换一件

  今天顾客太多,有照顾不周请您原谅

  导购在与顾客交流时,要做到文雅,同时不要用命令式,多用请求式,少用否定名,多用肯定句,少贬低,多赞美,言辞生动,还要配合适当的表情和动作

  语言要有逻辑性,层次清楚,表达明白

  话语要突出重点,不讲多余的话,不啰嗦

  不夸大其词,不使用粗俗的话语,不用方言土语

  不与顾客争论,讽刺顾客

  4、 禁忌用语6句

  你怎么这么不识货

  你自己看好了,不要乱翻

  这里有便宜货,你要不要买

  这么便宜还挑来挑去,嫌太贵就不要买

  其它品牌便宜,你上他们家去啊

  我们是专卖店,不是地摊


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